Most marketing playbooks assume a clear line between B2B and B2C. But in industries like pettech, that line doesn't exist - and that's where the most interesting growth experiments happen. In this industry, your end customer might sign up online - but their trust is often earned offline, in a vet's waiting room.
У Ваггелу, осигуравајућем предузећу за изазовне кућне љубимце са седиштем у Великој Британији, водио сам маркетинг током периода динамичног раста и пуно маркетиншких и производних експеримената. Наша мисија је била да ефикасно скалирамо док смо остали фокусирани на купце, комбинујући аквизицију усмерену на перформансе и тестирање нових B2B2C дистрибутивних лифтова које би традиционални играчи могли занемарити или приступити другачије.
Било да сте у здравственој технологији, финтецх или едтецх, ове лекције могу помоћи ако сте:
-
Building a product where gatekeepers influence end-user decisions
-
Juggling brand trust and short-term conversion
-
Trying to grow in a market that's high-emotion, low-differentiation, and full of legacy players
Глобална индустрија кућних љубимаца вреди више од 300 милијарди долара, а осигурање кућних љубимаца постаје један од најбрже растућих сегмената.Само у Великој Британији, тржиште се очекује да пређе 2 милијарде фунти у наредних неколико година - међутим, куповина купаца остаје сломљена и веома зависи од канала поверења.
Глобална индустрија кућних љубимаца вреди више од 300 милијарди долара, а осигурање кућних љубимаца постаје један од најбрже растућих сегмената.Само у Великој Британији, тржиште се очекује да пређе 2 милијарде фунти у наредних неколико година - међутим, куповина купаца остаје сломљена и веома зависи од канала поверења.
Али без обзира на то колико брзо тржиште расте, начин на који људи бирају свог провајдера се није много променио: ослањају се на повјерење, а не на трансакције.
Lesson 1: B2B2C Isn’t a Channel - It’s a Mindset Shift
Лекција 1: Б2Б2Ц није канал - то је промена умаМишљење је све. Често сегментирамо наш маркетинг у Б2Б или Б2Ц, зар не? Ми градимо путну карту за Б2Б канале и још једну за Б2Ц канале. Али шта ако ваш крајњи корисник не донесе коначну одлуку - или чак вас открије - без неког другог укљученог?
У петецх-у, тај "неко други" је често ветеринар. Они нису купац, већ су помоћник за конверзију. И они су моћнији од било ког огласа за перформансе или промотивног кода.
Сваки старт-уп који ради у петецх - или било којој индустрији заснованој на повјерењу, под утицајем врата - не може значајно расти без позиционирања се поуздано и за крајњег корисника и за кључног посредника.
To znači:
- Усклађивање предлога вредности преко публике (користећи оквире као што је Value Proposition Canvas или слично)
- Kreiranje multi-stakeholder go-to-market narative – one koja se oseća kao relevantna u Meta oglasu kao što to čini u 10-sekundnom razgovoru na recepciji
Оба морају да раде у хармонији - иначе ваша кампања говори два различита језика и губи ефикасност.
Савет: Уверите се да ваша прича „зашто нас“ функционише и у Google огласу и у 10-секундном разговору на рецепцији.
🎯 Tip:Уверите се да ваша прича „зашто нас“ функционише и у Google огласу и у 10-секундном разговору на рецепцији.
Lesson 2: Marketing Strategy Starts With Field Insights - Not Funnels
Лекција 2: Маркетинг стратегија почиње са пољским увид - не тунелиПре него што сам поставио буџет или покренуо кампање, узео сам корак који се није појавио у таблама перформанси: изградио стратегију за посјету ветеринарским клиникама. Не продати. Да слушам. Ово се може реплицирати и за било коју индустрију: слушајући ваше клијенте / партнере.
Овај теренски рад откривен:
- Шта је важно за доносиоце одлука (спојлер: не новац!)
- Зашто једноставне понуде надмашују великодушне, али нејасне
- Који језик ствара јасноћу против конфузије у регулисаним категоријама
- Који су најзначајнији изазови власници кућних љубимаца (а тако и ветеринарске клинике)
Ови увид је обликовао све и откључао потенцијал конверзије подизање који се не може постићи кроз дигитални А / Б тестирање само.
Савет: Понекад најбољи конверзија подизање почиње са разговором, а не А / Б тест. Питајте се, "Може ли неко непознат са нашим брендом поновити ову понуду јасно за 10 секунди?"
Савет: Понекад најбољи конверзија подизање почиње са разговором, а не А / Б тест. Питајте се, "Може ли неко непознат са нашим брендом поновити ову понуду јасно за 10 секунди?"
Bonus: Use the JTBD Framework
То је одличан алат за мапирање онога што и ваши крајњи корисници и партнери покушавају да постигну и помоћи ће у прилагођавању тржишту порука и понуди јасноће.
- За власнике кућних љубимаца: "Желим да заштитим свог љубимца без преплаћивања или претераног размишљања."
- За клинике: "Желим да помогнем својим клијентима без компликовања мог рада."
Koristite JTBD ranije kada pravite predlog vrednosti, kampanju poruka ili putovanja na brodu.
Lesson 3: Treat Partnerships Like a Product (Not a Tactic)
Лекција 3: Третирајте партнерства као производ (не као тактику)Ако желите да спољни партнери покрену куповину - било да су клинике, едукатори или саветници - морате их третирати као кориснике сопственог искуства производа.
Предлажем да ово приступимо као мини лансирање производа:
- Одлучите шта ће бити путовање на броду. (страница за слетање, пакет објашњења, обука)
- Која је листа лаких средстава која се могу креирати (на основу перформанси, али људски)
- Како ће се прикупљати повратне информације? (месечни прегледи, снимак перформанси и повратне информације у стилу НПС од особља)
Оно што не бих предложио је да се ослањам на хладно оглашавање, масовно оглашавање и коришћење приступа који одговара свим величинама.
Савет: Немојте само изградити шему упућивања. Изградите производ и искуство упућивања.
Савет: Немојте само изградити шему упућивања. Изградите производ и искуство упућивања.
Lesson 4: Validate Before You Scale (Even When It Feels Obvious)
Лекција 4: Валидација пре него што скалирате (чак и када се осећа очигледно)Рани знаци из клиничких посета били су обећавајући, укључујући топли пријем, позитивно расположење и интерес за ко-маркетинг.Али уместо да покренем канал широм земље, зауставио сам се да изградим пословни случај.
- Да бисте разумели које врсте клиника су биле најосетљивије (највише РОИ)
- Анализирати напор против резултата у различитим врстама партнерства
- Да би се проценило колико би овај канал могао повећати ГМВ у односу на наш дигитални микс
Укратко, узео сам старт-уп приступ традиционалном каналу: тестирање, учење, валидација која је заправо једна од кључних лифтова у компанији у целини.
Unutrašnje usklađivanje, preciznija prognoza ROI i bolja strategija za kada (i kako) da se poveća.
Савет: Чак и ако се прилика за раст осећа узбудљиво, паузирајте и питајте: "Можете ли доказати да је поновљива, а не само могућа?"
Савет: Чак и ако се прилика за раст осећа узбудљиво, паузирајте и питајте: "Можете ли доказати да је поновљива, а не само могућа?"
Bonus: Build a Business Model Early - Not Just a Report
Током пилота, не само да сам измерио резултате, већ сам их користио и за дефинисање основне стопе конверзије и моделирање дугорочног утицаја скалирања канала.
- Реални ЦАЦ и подаци о конверзији из пилота
- Постојећи ЛТВ бенчмаркови
- Процењена стопа активације и задржавања партнера
...Изградио сам пословни модел за пројектовање повећаних прихода, трошкова маркетинга и продаје и утицаја ресурса преко сценарија.Ово нам је дало заједнички поглед на узраст - и компромисе - пре него што се обавезујемо на пуну имплементацију.
Final Thought
Завршна мисаоНајвише узбудљивих могућности за раст нису Б2БилиБ2Ц - они су у средини. Све више старт-уп-а раде у хибридним просторима: пар-директно, пар-партнер, пар-заједница. И то захтева нову врсту маркетиншке стратегије - онај који комбинује дисциплину перформанси са интуицијом бренда и дигиталном аквизицијом са оффлине изградњом поверења.
Pettech se dešava da je prostor gde se to jasno odigra. ali lekcije se primenjuju na celoj ploči.
Дакле, ако водите раст у сектору у којем се поверење зарађује кроз односе, а не кликове, запамтите ово:
- Размислите о екосистему
- Izgradite vrednost za sve zainteresovane strane na putu
- И почните питањем: ко утиче на наше клијенте - и како им помажемо да нам помогну?