Most marketing playbooks assume a clear line between B2B and B2C. But in industries like pettech, that line doesn't exist - and that's where the most interesting growth experiments happen. In this industry, your end customer might sign up online - but their trust is often earned offline, in a vet's waiting room.
ב-Waggel, חברת ביטוח חיות מחמד ממוקמת בבריטניה, ניהלתי שיווק בתקופה של צמיחה דינמית ומספר ניסויים של שיווק ומוצרים.המשימה שלנו הייתה להגדיל באופן יעיל תוך להישאר ממוקד על הלקוח, לשלב רכישה מובילה ביצועים ובדיקת משאיות הפצה B2B2C חדשות שחקנים מסורתיים עשויים להתעלם או להתקרב באופן שונה.
בין אם אתה בטכנולוגיית בריאות, פינטק או edtech, שיעורים אלה יכולים לעזור אם אתה:
-
Building a product where gatekeepers influence end-user decisions
-
Juggling brand trust and short-term conversion
-
Trying to grow in a market that's high-emotion, low-differentiation, and full of legacy players
תעשיית החיות העולמית מוערכת ב -300 מיליארד דולר, עם ביטוח חיות מחמד הופך לאחד המגזרים הצומחים המהירים ביותר שלה.בבריטניה לבדה, השוק צפוי לעבור את 2 מיליארד ליש"ט בשנים הקרובות - אך רכישת לקוחות נשארת שבורת והיא תלויה מאוד בערוצים מבוססי אמון.
תעשיית החיות העולמית מוערכת ב -300 מיליארד דולר, עם ביטוח חיות מחמד הופך לאחד המגזרים הצומחים המהירים ביותר שלה.בבריטניה לבדה, השוק צפוי לעבור את 2 מיליארד ליש"ט בשנים הקרובות - אך רכישת לקוחות נשארת שבורת והיא תלויה מאוד בערוצים מבוססי אמון.
אבל לא משנה כמה מהר השוק גדל, הדרך שבה אנשים בוחרים את הספק שלהם לא השתנתה הרבה: הם מסתמכים על אמון, לא עסקאות.
Lesson 1: B2B2C Isn’t a Channel - It’s a Mindset Shift
שיעור 1: B2B2C הוא לא ערוץ - זה שינוי חשיבהאנחנו לעתים קרובות מחלקים את השיווק שלנו ל- B2B או B2C, נכון? אנחנו בונים מפת דרכים עבור ערוצים B2B ואחד נוסף עבור ערוצים B2C. אבל מה אם המשתמש הסופי שלך לא מקבל את ההחלטה הסופית - או אפילו לגלות אותך - ללא מישהו אחר מעורב?
ב pettech, זה "מישהו אחר" הוא לעתים קרובות וטרינר. הם לא הקונה, אבל הם עוזר ההמרה. והם חזקים יותר מכל מודעה ביצועים או קוד קידום.
כל סטארט-אפ הפועלת ב- pettech - או כל תעשייה מבוססת אמון, משפיעה על ידי שומרי שער - לא יכול לגדול באופן משמעותי מבלי להציב את עצמו באופן אמין הן למשתמש הסופי והן למעבר המפתח.
זה אומר :
- התאמה של הצעת הערך בין קהילות (באמצעות מסגרות כגון ערכת הצעת הערך או דומה)
- יצירת סיפור הולך לשוק מרובים - אחד שמרגיש רלוונטי במודעה Meta כמו זה עושה בשיחה של 10 שניות בשולחן הקבלה
אתה צריך שניהם כדי לעבוד בהרמוניה - אחרת, הקמפיין שלך מדבר שתי שפות שונות ומאבד יעילות.
עצה: ודא שהסיפור שלך "למה אנחנו" עובד גם ב-Google Ad וגם בשיחה של 10 שניות בשולחן קבלה.
🎯 Tip:ודא שהסיפור שלך "למה אנחנו" עובד גם ב-Google Ad וגם בשיחה של 10 שניות בשולחן קבלה.
Lesson 2: Marketing Strategy Starts With Field Insights - Not Funnels
שיעור 2: אסטרטגיה שיווקית מתחילה עם תובנות שדה - לא פנליםלפני הגדרת תקציבים או פתיחת קמפיינים, עשיתי צעד שלא הופיע בלוחות ביצועים: בנה אסטרטגיה לבקר במרפאות וטרינריות. לא למכור. להקשיב. זה יכול להיות מתורגם לכל תעשייה גם כן: להקשיב ללקוחות / שותפים שלך.
עבודת השדה הזו התגלתה:
- מה חשוב למקבלי החלטות (ספויילר: לא כסף!)
- מדוע הצעות פשוטות עולות על הצעות נדיבות אך לא ברורות
- איזה שפה יוצרת בהירות vs. בלבול בקטגוריות מוסדרות
- מה הם האתגרים החשובים ביותר בעלי חיות מחמד יש (וכך גם מרפאות וטרינריות)
תובנות אלה עיצבו את הכל ופתחו את העלאת ההמרות הפוטנציאלית שלא ניתן להשיג באמצעות בדיקות A / B דיגיטליות לבד.
עצה: לפעמים, העלאת ההמרות הטובה ביותר מתחילה בשיחה, לא במבחן A / B. שאל את עצמך, "האם מישהו שאינו מכיר את המותג שלנו יכול לחזור על ההצעה הזו בבירור בתוך 10 שניות?"
עצה: לפעמים, העלאת ההמרות הטובה ביותר מתחילה בשיחה, לא במבחן A / B. שאל את עצמך, "האם מישהו שאינו מכיר את המותג שלנו יכול לחזור על ההצעה הזו בבירור בתוך 10 שניות?"
Bonus: Use the JTBD Framework
זוהי כלי נהדר לתעד את מה שהמשתמשים הסופיים והשותפים שלך מנסים להשיג ויעזרו להתאים את שוק ההודעות ולהציע בהירות.
- עבור בעלי חיות מחמד: "אני רוצה להגן על החיה שלי מבלי לשלם יותר מדי או לחשוב יותר מדי."
- עבור מרפאות: "אני רוצה לעזור ללקוחות שלי מבלי להקשות על העבודה שלי."
השתמש ב-JTBD מוקדם כאשר אתה מכין את הצעת הערך שלך, הודעות קמפיין, או נסיעות על הסיפון.
Lesson 3: Treat Partnerships Like a Product (Not a Tactic)
שיעור 3: לטפל בשותפות כמו מוצר (לא טקטיקה)אם אתה רוצה ששותפים חיצוניים יובילו את הרכישה - בין אם הן מרפאות, מורים או יועצים - אתה צריך להתייחס אליהם כמו למשתמשים של חווית המוצר שלהם.
אני מציע להתייחס לזה כמו להקמת מוצר מיני:
- להחליט מה יהיה טיול על סיפון (דף נחיתה, חבילת הסברים, אימון)
- מהו רשימה של נכסים קלים שניתן ליצור (בהתבסס על ביצועים אך אנושיים)
- כיצד ייאספו המשוב? (ביקורות חודשיות, צילומי ביצועים ותגובות של צוות בסגנון NPS)
מה שאני לא אציע הוא להסתמך על קידום קרים, קידום המוני, ושימוש בגישה אחת-גודל מתאים לכל.
עצה: לא רק לבנות תוכנית הפניה, לבנות מוצר הפניה וחוויה.
עצה: לא רק לבנות תוכנית הפניה, לבנות מוצר הפניה וחוויה.
Lesson 4: Validate Before You Scale (Even When It Feels Obvious)
שיעור 4: לאמת לפני שאתה מגדיל (גם כאשר זה נראה ברור)סימנים מוקדמים של ביקורים במרפאה היו מבטיחים, כולל קבלה חמה, רגשות חיוביים ואינטרס בשיתוף שיווק.אבל במקום להפיץ את הערוץ ברחבי הארץ, הפסקתי לבנות מקרה עסקי.
- כדי להבין איזה סוג של מרפאות היו הכי רגישים (ה ROI הגדול ביותר)
- לנתח מאמץ vs. תוצאה בין סוגים שונים של שותפויות
- כדי להעריך כמה GMV המשך ערוץ זה יכול להוביל מול המיקס הדיגיטלי שלנו
בקיצור, לקחתי גישה סטארט-אפ אל ערוץ מסורתי: בדיקה, למידה, אימות, אשר למעשה הוא אחד המניעים הבסיסיים של החברה באופן כללי.
ההתאמה הפנימית, תחזית ROI מדויקת יותר, ואסטרטגיה טובה יותר מתי (והאיך) להגדיל.
עצה: גם אם הזדמנות לצמיחה מרגישה מרגשת, הפסקה ושאל: "האם אתה יכול להוכיח שזה חוזר על עצמו, לא רק אפשרי?"
עצה: גם אם הזדמנות לצמיחה מרגישה מרגשת, הפסקה ושאל: "האם אתה יכול להוכיח שזה חוזר על עצמו, לא רק אפשרי?"
Bonus: Build a Business Model Early - Not Just a Report
במהלך הניסוי, לא רק למדתי את התוצאות, אלא השתמשתי בהן גם כדי להגדיר שיעור ההמרה הבסיסי ולמודל את ההשפעה לטווח הארוך של גודל הערוץ.
- CAC אמיתי ונתוני ההמרה מהפיילוט
- תוצאות LTV benchmarks
- שיעורי ההפעלה והחזקת השותפים הצפויים
יצרתי מודל עסקי כדי לתכנן הכנסה משולבת, עלויות שיווק ומכירות, והשפעה של משאבים בכל התרחישים.זה נתן לנו תמונה משותפת של העלייה - ואת ההסכמים - לפני התחייבות להפעלה מלאה.
Final Thought
מחשבה סופיתההזדמנויות המרגשות ביותר לצמיחה אינן B2BאוB2C - הם באמצע. יותר ויותר סטארט-אפים פועלים בחלל היברידי: חלקי ישר, חלקי שותף, חלקי קהילה. וזה דורש סוג חדש של אסטרטגיה שיווקית - אחד שמשלב משמעת ביצועים עם אינטואיציה של המותג והרכישה הדיגיטלית עם בניית אמון לא מקוון.
Pettech קורה להיות מרחב שבו זה מתרחש בבירור.
אז, אם אתה מוביל את הצמיחה בענף שבו אמון מרוויח באמצעות יחסים, לא קליקים, לזכור את זה:
- חשיבה על אקולוגיה
- יצירת ערך עבור כל בעלי עניין במסע
- ומתחיל בשאלה: מי משפיע על הלקוחות שלנו - ואיך אנו עוזרים להם לעזור לנו?
