404 odczyty
404 odczyty

Co Pettech nauczył mnie o marketingu w branżach B2B2C (i co możesz ukraść)

przez Yuliia Krupenko6m2025/06/23
Read on Terminal Reader

Za długo; Czytać

W dziedzinie technologii zdrowotnych, fintech lub edtech, te lekcje mogą pomóc, jeśli jesteś: Budowanie produktu, w którym bramkarze wpływają na decyzje użytkowników końcowych.
featured image - Co Pettech nauczył mnie o marketingu w branżach B2B2C (i co możesz ukraść)
Yuliia Krupenko HackerNoon profile picture
0-item
1-item


Most marketing playbooks assume a clear line between B2B and B2C. But in industries like pettech, that line doesn't exist - and that's where the most interesting growth experiments happen. In this industry, your end customer might sign up online - but their trust is often earned offline, in a vet's waiting room.

W Waggel, brytyjskiej firmie ubezpieczeniowej zajmującej się wyzwaniami dla zwierząt domowych, kierowałem marketingiem w okresie dynamicznego wzrostu i wielu eksperymentów marketingowych i produktowych. naszą misją było efektywne skalowanie, jednocześnie koncentrując się na klientach, łącząc przejęcie oparte na wydajności i testując nowe dźwignie dystrybucji B2B2C, które tradycyjni gracze mogą pominąć lub podejść inaczej.

Niezależnie od tego, czy jesteś w technologii zdrowotnej, fintech lub edtech, te lekcje mogą pomóc, jeśli jesteś:

  • Building a product where gatekeepers influence end-user decisions

  • Juggling brand trust and short-term conversion

  • Trying to grow in a market that's high-emotion, low-differentiation, and full of legacy players


Globalny przemysł zwierząt domowych jest ceniony na ponad 300 miliardów dolarów, a ubezpieczenie zwierząt domowych staje się jednym z najszybciej rozwijających się segmentów. Tylko w Wielkiej Brytanii rynek przewiduje się na przekroczenie 2 miliardów funtów w ciągu najbliższych kilku lat - ale akwizycja klientów pozostaje zerwana i silnie zależna od kanałów opartych na zaufaniu. Źródło: Raport Bloomberg Intelligence.

Globalny przemysł zwierząt domowych jest ceniony na ponad 300 miliardów dolarów, a ubezpieczenie zwierząt domowych staje się jednym z najszybciej rozwijających się segmentów. Tylko w Wielkiej Brytanii rynek przewiduje się na przekroczenie 2 miliardów funtów w ciągu najbliższych kilku lat - ale akwizycja klientów pozostaje zerwana i silnie zależna od kanałów opartych na zaufaniu. źródło:Raport wywiadu Bloomberg.


Bloomberg Intelligence Report: Global Pet Industry To Grow To $500B By 2030


Ale bez względu na to, jak szybko rynek rośnie, sposób, w jaki ludzie wybierają swojego dostawcę, nie zmienił się wiele: opierają się na zaufaniu, a nie na transakcjach.

Lesson 1: B2B2C Isn’t a Channel - It’s a Mindset Shift

Lekcja 1: B2B2C nie jest kanałem - to zmiana nastawienia

Myślenie jest wszystkim. Często segmentujemy nasz marketing na B2B lub B2C, prawda? Budujemy mapę drogi dla kanałów B2B i inną dla kanałów B2C. Ale co, jeśli użytkownik końcowy nie podejmie ostatecznej decyzji - lub nawet cię nie odkryje - bez udziału kogoś innego?

W pettech, że „ktoś inny” jest często weterynarzem. Nie są kupującym, ale są asystentem konwersji.I są bardziej potężne niż jakakolwiek reklama wydajności lub kod promocyjny.

Wszelkie start-upy działające w pettech - lub w każdej branży opartej na zaufaniu, pod wpływem strażników - nie mogą znacząco rosnąć bez wiarygodnego pozycjonowania się zarówno dla użytkownika końcowego, jak i kluczowego pośrednika.

Oznacza to:

  • Dostosowywanie propozycji wartości do różnych odbiorców (za pomocą ram, takich jak Value Proposition Canvas lub podobnych)
  • Tworzenie narracji go-to-market z wieloma zainteresowanymi stronami – narracji, która jest tak samo istotna w reklamie Meta, jak w 10-sekundowej konwersacji przy biurku recepcyjnym

Musisz pracować w harmonii - w przeciwnym razie Twoja kampania będzie mówić dwoma różnymi językami i traci skuteczność.


Wskazówka: Upewnij się, że historia „dlaczego nas” działa zarówno w Google Ad, jak i w 10-sekundowej konwersacji przy biurku recepcyjnym.

🎯 Tip:Upewnij się, że historia „dlaczego my” działa zarówno w Google Ad, jak i w 10-sekundowej konwersacji przy biurku recepcyjnym.

Lesson 2: Marketing Strategy Starts With Field Insights - Not Funnels

Lekcja 2: Strategia marketingowa zaczyna się od wglądu w pole - nie tuneli

Przed ustawieniem budżetów lub uruchomieniem kampanii podjąłem krok, który nie pojawił się w tabelach wydajności: zbudowałem strategię odwiedzania klinik weterynaryjnych. Nie sprzedawać. Słuchanie. To może być również replikowane w każdej branży: słuchanie klientów / partnerów.

Praca w terenie została odkryta:

  • Co jest ważne dla decydentów (spoiler: nie pieniądze!)
  • Dlaczego proste oferty przewyższają hojne, ale niejasne
  • Jaki język stwarza jasność vs. zamieszanie w regulowanych kategoriach
  • Jakie są najważniejsze wyzwania dla właścicieli zwierząt domowych (i tak robią kliniki weterynaryjne)

B2B2C Funnel Diagram Example


Te spostrzeżenia ukształtowały wszystko i odblokowały potencjalny wzrost konwersji, którego nie można osiągnąć za pomocą cyfrowych testów A / B. Ponieważ ponownie zaufanie jest kluczem.


Wskazówka: Czasami najlepszy uplift konwersji zaczyna się od rozmowy, a nie od testu A/B. Zadaj sobie pytanie: „Czy ktoś, kto nie zna naszej marki, może wyraźnie powtórzyć tę ofertę w ciągu 10 sekund?”

Wskazówka: Czasami najlepszy uplift konwersji zaczyna się od rozmowy, a nie od testu A/B. Zadaj sobie pytanie: „Czy ktoś, kto nie zna naszej marki, może wyraźnie powtórzyć tę ofertę w ciągu 10 sekund?”


Bonus: Use the JTBD Framework

The JTBD (Jobs to Be Done) framework originates from the work of Harvard Business School professor Clayton Christensen, who introduced the concept in the context of innovation and product development. The idea is to understand the underlying job the customer is “hiring” your product to do - rather than focusing on surface-level demographics or features.


Jest to świetne narzędzie do mapowania tego, czego zarówno użytkownicy końcowi, jak i partnerzy próbują osiągnąć i pomoże w dopasowaniu do rynku wiadomości i zapewni jasność.

  • Dla właścicieli zwierząt domowych: "Chcę chronić swojego zwierzaka bez przepłacania lub nadmiernego myślenia".
  • Dla kliniki: „Chcę pomagać moim klientom bez komplikowania mojej pracy”.

Korzystaj z JTBD na wczesnym etapie przygotowywania propozycji wartości, wiadomości kampanii lub podróży na pokładzie.

Lesson 3: Treat Partnerships Like a Product (Not a Tactic)

Lekcja 3: Traktuj partnerstwa jak produkt (nie taktyka)

Jeśli chcesz, aby zewnętrzni partnerzy prowadzili przejęcie - czy to kliniki, wychowawcy, czy doradcy - musisz traktować ich jak użytkowników własnego doświadczenia produktu.

Sugeruję, aby podejść do tego jak do mini-produktu:

  • Zdecyduj, co będzie podróżą na pokładzie. (strona docelowa, pakiet wyjaśniający, szkolenie)
  • Jaka jest lista lekkich aktywów, które można utworzyć (w oparciu o wydajność, ale człowiek)
  • W jaki sposób zostaną zebrane informacje zwrotne? (miesięczne check-ins, zdjęcia z wydajności i informacje zwrotne w stylu NPS od pracowników)

To, czego nie zaproponuję, to polegać na zimnym dostępie, masowym dostępie i stosowaniu podejścia typu one-size-fits-all.

Wskazówka: Nie buduj tylko schematu polecenia, buduj produkt i doświadczenie polecenia.

Wskazówka: Nie buduj tylko schematu polecenia, buduj produkt i doświadczenie polecenia.

Lesson 4: Validate Before You Scale (Even When It Feels Obvious)

Lekcja 4: Waliduj zanim skalujesz (nawet gdy wydaje się to oczywiste)

Wczesne oznaki wizyt w klinice były obiecujące, w tym ciepłe przyjęcie, pozytywne nastawienie i zainteresowanie współmarketingiem.


  • Aby zrozumieć, jakie kliniki były najbardziej podatne (najwięcej ROI)
  • Analiza wysiłku vs. wyniku w różnych rodzajach partnerstw
  • Aby ocenić, jak wiele GMV może napędzać ten kanał w porównaniu z naszym cyfrowym mixem

Krótko mówiąc, podjąłem podejście startupowe do tradycyjnego kanału: testowanie, uczenie się, walidowanie, które jest w rzeczywistości jednym z podstawowych dźwigni w firmie jako całości.

Wewnętrzne dostosowanie, dokładniejsze prognozy ROI i lepsza strategia, kiedy (i jak) skalować.

Porada: Nawet jeśli okazja wzrostu wydaje się ekscytująca, zatrzymaj się i zapytaj: "Czy możesz udowodnić, że jest powtarzalna, a nie tylko możliwa?"

Porada: Nawet jeśli okazja wzrostu wydaje się ekscytująca, zatrzymaj się i zapytaj: "Czy możesz udowodnić, że jest powtarzalna, a nie tylko możliwa?"

Bonus: Build a Business Model Early - Not Just a Report

Podczas pilotażu nie tylko zmierzyłem wyniki, ale także użyłem ich do zdefiniowania stopy konwersji bazowej i modelowania długoterminowego wpływu skalowania kanału.


  • Prawdziwy CAC i dane konwersji z pilota
  • Istniejące standardy LTV
  • Szacunkowe wskaźniki aktywacji i zatrzymania partnerów

...Wytworzyłem model biznesowy, aby przewidywać wzrost przychodów, koszty marketingu i sprzedaży oraz wpływ zasobów na różne scenariusze.To dało nam wspólny widok na wzrost - i kompromisy - przed zobowiązaniem się do pełnego wdrożenia.

Final Thought

Ostateczna myśl

Najbardziej ekscytujące możliwości wzrostu nie są B2BlubB2C - są pośrodku. Coraz więcej start-upów działa w przestrzeni hybrydowej: częściowo bezpośrednie, częściowo partnerskie, częściowo społecznościowe.A to wymaga nowego rodzaju strategii marketingowej - takiej, która łączy dyscyplinę wydajności z intuicją marki i cyfrową akwizycją z budowaniem zaufania offline.

Pettech zdarza się być przestrzenią, w której to dzieje się wyraźnie. ale lekcje mają zastosowanie na całej tablicy.

Tak więc, jeśli prowadzisz wzrost w sektorze, w którym zaufanie jest zdobyte poprzez relacje, a nie kliknięcia, pamiętaj o tym:

  • Pomyśl o ekosystemie
  • Tworzenie wartości dla każdego uczestnika w podróży
  • Zacznijmy od pytania: kto wpływa na naszych klientów – i jak im pomagamy?


Trending Topics

blockchaincryptocurrencyhackernoon-top-storyprogrammingsoftware-developmenttechnologystartuphackernoon-booksBitcoinbooks