Most marketing playbooks assume a clear line between B2B and B2C. But in industries like pettech, that line doesn't exist - and that's where the most interesting growth experiments happen. In this industry, your end customer might sign up online - but their trust is often earned offline, in a vet's waiting room.
イギリスに拠点を置くチャレンジングペット保険会社であるWaggelでは、ダイナミックな成長と多くのマーケティングと製品実験の期間にマーケティングをリードしました 私たちの使命は、顧客に焦点を当てながら効率的にスケールすることであり、パフォーマンス主導の買収を組み合わせ、従来のプレイヤーが異なる方法で見逃したりする可能性のある新しいB2B2C配布ヘッダーをテストすることでした。
あなたがヘルステクノロジー、フィンテック、またはedtechにいるかどうか、これらのレッスンはあなたが:
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Building a product where gatekeepers influence end-user decisions
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Juggling brand trust and short-term conversion
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Trying to grow in a market that's high-emotion, low-differentiation, and full of legacy players
世界のペット業界は300億ドルを超え、ペット保険は最も急速に成長しているセグメントの1つとなっています。英国だけでは、市場は今後数年間で20億ポンドを超える見通しですが、顧客の買収は引き続き破綻し、信頼を主導するチャンネルに大きく依存しています。
世界のペット業界は300億ドルを超え、ペット保険は最も急速に成長しているセグメントの1つとなっています。英国だけでは、市場は今後数年間で20億ポンドを超える見通しですが、顧客の買収は破綻し、信頼主導のチャンネルに大きく依存しています。ブルームバーグ情報.
しかし、市場がどれほど速く成長するかにかかわらず、人々がプロバイダーを選ぶ方法はあまり変わっていない:彼らは取引ではなく信頼に依存しています。
Lesson 1: B2B2C Isn’t a Channel - It’s a Mindset Shift
レッスン1 B2B2C Isn't a Channel - It's a Mindset Shift私たちはしばしば私たちのマーケティングをB2BやB2Cに分割しますよね? 私たちはB2BチャンネルとB2Cチャンネルのための別のロードマップを構築します。しかし、あなたのエンドユーザーが最終的な決定を下さない場合はどうですか - またはあなたを発見さえします - 他の誰かが関与せずに? そしてこの誰かがおそらくあなたやあなたの競争相手よりも大きな力を持っています。
pettechでは、その「他の誰か」はしばしば獣医ではありません。彼らは買い手ではありませんが、彼らは変換アシスタントです。そして、彼らはどんなパフォーマンス広告やプロモーションコードよりも強力です。
ペットテックで動作するスタートアップ - あるいは信頼に基づく、ゲートケーパーの影響を受けた業界 - エンドユーザと主要な仲介者両方にとって信頼性の高い位置づけなしに意味深く成長することはできません。
つまり:
- 観客間で価値提案を調節する(Value Proposition Canvasなどのフレームワークを使用)
- Multi-stakeholder go-to-market narrative - one that feels as relevant in a Meta ad as it does in a 10-second conversation at the reception desk. メタ広告で10秒間の会話で同じように関連性を感じる。
両方とも調和をもって動く必要があり、そうでなければ、あなたのキャンペーンは2つの異なる言語を話し、効果を失います。
ヒント: Google 広告とレセプションデスクでの 10 秒間の会話の両方で「なぜ私たち」のストーリーが動作するか確認してください。
🎯 Tip:「なぜ私たち」のストーリーがGoogle広告とレセプションデスクでの10秒間の会話の両方で動作することを確認してください。
Lesson 2: Marketing Strategy Starts With Field Insights - Not Funnels
レッスン2:マーケティング戦略はフィールドインシューズから始まります - Funnelsではなく予算を設定したりキャンペーンを開始する前に、パフォーマンスダッシュボードに表示されなかった一歩を踏み出しました:獣医診療所を訪問するための戦略を構築しました。
このフィールドワークが発見された:
- 決断者にとって重要なことは何ですか(スポイラー:お金ではない!)
- なぜシンプルなオファーが寛大で曖昧なものを上回るのか
- 規制されたカテゴリにおける明確さと混乱を生み出す言語
- ペット飼い主が持っている最も重要な課題は何ですか(そして獣医診療所もそうします)
これらの洞察はすべてを形作り、デジタルA/Bテストだけでは達成できない潜在的な変換アップリフトを解除しました。
ヒント: 時には、最高の変換アップリフトは、A/Bテストではなく、会話から始まります。
ヒント: 時には、最高の変換アップリフトは、A/Bテストではなく、会話から始まります。
Bonus: Use the JTBD Framework
それは、あなたのエンドユーザーとパートナーの両方が達成しようとしていることをマップするための素晴らしいツールであり、メッセージ市場の適合と明確性を提供するのに役立ちます。
- ペット飼い主にとっては、「ペットを過剰に支払ったり、過剰に考えたりすることなく保護したい」です。
- クリニックにとっては、「私の仕事を複雑にすることなく、顧客を助けたい」です。
JTBD を早期に使用して、価値提案、キャンペーンメッセージ、または搭乗旅行を作成します. It sharps the signal and removes the fluff.
Lesson 3: Treat Partnerships Like a Product (Not a Tactic)
レッスン3:パートナーシップを製品として扱う(戦術ではなく)クリニック、教育者、アドバイザーであろうと、外部のパートナーが買収を推進したい場合は、彼らを自分の製品体験のユーザーのように扱う必要があります。
私は、これをミニ製品のリリースとしてアプローチすることを提案します:
- onboarding journey. (a landing page, an explainer pack, a training)
- 作成できる軽量資産のリスト(パフォーマンスベースだが人間)
- フィードバックはどのように収集されますか?(毎月のチェックイン、パフォーマンススナップショット、NPSスタイルのスタッフからのフィードバック)
私が提案しないのは、冷たいアウトレイク、大量のアウトレイク、そしてすべてに合ったアプローチを使用することです。
ヒント:単にリファレンスシステムを構築するのではなく、リファレンス製品と体験を構築します。
ヒント:単にリファレンスシステムを構築するのではなく、リファレンス製品と体験を構築します。
Lesson 4: Validate Before You Scale (Even When It Feels Obvious)
レッスン4: Scale Before You Validate (Even When It Feels Obvious)クリニック訪問の初期の兆候は、温かい歓迎、ポジティブな感情、共同マーケティングへの関心を含め、有望でした。しかし、全国的にチャンネルを展開する代わりに、私はビジネスケースを構築するために休憩しました。
- どのクリニックが最も受け入れやすいかを理解するために(最もROI)
- さまざまな種類のパートナーシップにおける努力対結果の分析
- このチャンネルが私たちのデジタルミックスに比べてどのくらいの増加性GMVを推進できるかを評価する
要するに、私はスタートアップのアプローチを伝統的なチャンネルに移しました:テスト、学習、検証、実際には、会社全体のコアパワーの1つです。
内部の調整、より正確なROI予測、いつ(そしてどのように)スケールするためのより良い戦略。
ヒント:成長の機会がエキサイティングだと感じても、休憩して、「それは繰り返し可能でないことを証明できますか?」と尋ねてください。
ヒント:成長の機会がエキサイティングだと感じても、休憩して、「それは繰り返し可能でないことを証明できますか?」と尋ねてください。
Bonus: Build a Business Model Early - Not Just a Report
パイロットでは、結果を測定するだけでなく、基準変換率を定義し、チャンネルのスケーリングの長期的な影響をモデル化するために使用しました。
- パイロットからの実際のCACと変換データ
- LTVベンチマーク
- パートナーの活性化および保持率の推定
...私は、増加した収入、マーケティングおよび販売コスト、およびシナリオ間のリソースの影響をプロジェクトするビジネスモデルを構築しました. This gave us a shared view of the upside - and the trade-offs - before committing to a full roll-out.
Final Thought
最終思考最もエキサイティングな成長機会はB2BではないまたはB2C - They are in the middle. More and more startups are operating in hybrid spaces: part-direct, part-partner, part-community. And that requires a new kind of marketing strategy - one that blends performance discipline with brand intuition and digital acquisition with offline trust-building. B2C - 彼らは真ん中にいる。
Pettechは、これが明確に演じるスペースですが、レッスンはボード全体に適用されます。
したがって、あなたがクリックではなく、関係を通じて信頼を得るセクターで成長をリードしているなら、このことを覚えておいてください:
- 生態系を考える
- 旅のすべての利害関係者のために価値を構築する
- そして、まずは、誰が顧客に影響を与え、どのように私たちは彼らに私たちを助けることができますか。
