Was Pettech mir über Marketing in der B2B2C-Industrie beigebracht hat (und was Sie stehlen können)

Most marketing playbooks assume a clear line between B2B and B2C. But in industries like pettech, that line doesn't exist - and that's where the most interesting growth experiments happen. In this industry, your end customer might sign up online - but their trust is often earned offline, in a vet's waiting room.

Bei Waggel, einem in Großbritannien ansässigen Haustierversicherer, führte ich Marketing während einer Zeit des dynamischen Wachstums und zahlreicher Marketing- und Produktversuche.Unsere Mission war es, effizient zu skalieren und gleichzeitig kundenorientiert zu bleiben, Performance-geführte Akquisitionen zu kombinieren und neue B2B2C-Verteiler zu testen, die traditionelle Spieler übersehen oder anders ansprechen könnten.

Egal, ob Sie in der Gesundheitstechnik, Fintech oder Edtech sind, diese Lektionen können helfen, wenn Sie:

• Building a product where gatekeepers influence end-user decisions

• Juggling brand trust and short-term conversion

• Trying to grow in a market that's high-emotion, low-differentiation, and full of legacy players

  
  

Die weltweite Tierindustrie wird auf über 300 Milliarden US-Dollar geschätzt, wobei die Tierversicherung zu einem der am schnellsten wachsenden Segmente wird. Allein im Vereinigten Königreich wird erwartet, dass der Markt in den kommenden Jahren 2 Milliarden US-Dollar überschreiten wird - aber die Kundenakquisition bleibt zerbrochen und stark von vertrauensorientierten Kanälen abhängig.

Die weltweite Tierindustrie wird auf über 300 Milliarden US-Dollar geschätzt, wobei die Tierversicherung zu einem der am schnellsten wachsenden Segmente wird. Allein im Vereinigten Königreich wird erwartet, dass der Markt in den kommenden Jahren 2 Milliarden US-Dollar überschreiten wird - aber die Kundenakquisition bleibt zerbrochen und stark von vertrauensorientierten Kanälen abhängig.

Aber egal wie schnell der Markt wächst, die Art und Weise, wie die Menschen ihren Anbieter wählen, hat sich nicht viel verändert: Sie verlassen sich auf Vertrauen, nicht auf Transaktionen.

Lesson 1: B2B2C Isn’t a Channel - It’s a Mindset Shift

Mindset ist alles. Wir segmentieren oft unser Marketing in B2B oder B2C, nicht wahr? Wir bauen eine Roadmap für B2B-Kanäle und eine weitere für B2C-Kanäle. Aber was ist, wenn Ihr Endnutzer die endgültige Entscheidung nicht trifft - oder Sie sogar entdeckt - ohne dass jemand anderes beteiligt ist?

In pettech, dass "jemand anderes" ist oft ein Tierarzt. sie sind nicht der Käufer, aber sie sind der Conversion Assist. und sie sind leistungsstärker als jede Performance-Anzeige oder Promo-Code.

Jedes Startup, das in Pettech tätig ist - oder jede vertrauensbasierte, von Gatekeepern beeinflusste Branche - kann nicht sinnvoll wachsen, ohne sich sowohl für den Endnutzer als auch für den Schlüsselvermittler glaubwürdig zu positionieren.

Das bedeutet:

• Ausrichtung der Wertvorschläge zwischen den Zielgruppen (unter Verwendung von Frameworks wie dem Value Proposition Canvas oder ähnlichem)
• Erstellen einer Multi-Stakeholder-Go-to-Market-Narrative – eine, die sich in einer Meta-Anzeige genauso relevant anfühlt wie in einer 10-Sekunden-Konversation am Rezeptionstisch

Sie müssen beide in Harmonie arbeiten - andernfalls spricht Ihre Kampagne zwei verschiedene Sprachen und verliert ihre Wirksamkeit.

Tipp: Stellen Sie sicher, dass Ihre „Warum wir“-Geschichte sowohl in einer Google-Anzeige als auch in einer 10-Sekunden-Konversation an einem Empfangsbüro funktioniert.

Tipp: Stellen Sie sicher, dass Ihre „Warum wir“-Geschichte sowohl in einer Google-Anzeige als auch in einer 10-Sekunden-Konversation an einem Empfangsbüro funktioniert.

Lesson 2: Marketing Strategy Starts With Field Insights - Not Funnels

Vor der Einstellung von Budgets oder dem Start von Kampagnen habe ich einen Schritt unternommen, der nicht in den Performance-Dashboards erscheint: Ich habe eine Strategie aufgebaut, um Tierarztkliniken zu besuchen. Nicht zu verkaufen. Zuhören. Dies kann auch für jede Branche repliziert werden: Zuhören auf Ihre Kunden / Partner.

Diese Feldarbeit enthüllt:

• Was für Entscheidungsträger von Bedeutung ist (Spoiler: Nicht Geld!)
• Warum einfache Angebote großzügige, aber vage übertreffen
• Welche Sprache schafft Klarheit vs. Verwirrung in regulierten Kategorien
• Was sind die wichtigsten Herausforderungen, die Haustiereigentümer haben (und so tun Tierärzte)

Diese Erkenntnisse haben alles geformt und den potenziellen Conversion-Uplift freigeschaltet, der nicht allein durch digitale A/B-Tests erreicht werden konnte.

Tipp: Manchmal beginnt der beste Conversion-Uplift mit einem Gespräch, nicht mit einem A/B-Test. „Kann jemand, der mit unserer Marke unbekannt ist, dieses Angebot in 10 Sekunden deutlich wiederholen?“ Wenn nicht, vereinfachen Sie es.

Tipp: Manchmal beginnt der beste Conversion-Uplift mit einem Gespräch, nicht mit einem A/B-Test. „Kann jemand, der mit unserer Marke unbekannt ist, dieses Angebot in 10 Sekunden deutlich wiederholen?“ Wenn nicht, vereinfachen Sie es.

Bonus: Use the JTBD Framework

Es ist ein großartiges Werkzeug, um zu erfassen, was sowohl Ihre Endnutzer als auch Ihre Partner zu erreichen versuchen und hilft bei der Messaging-Marktpassung und Klarheit anzubieten.

• Für Haustiereigentümer: "Ich möchte mein Haustier schützen, ohne zu viel zu bezahlen oder zu überdenken."
• Für Kliniken: "Ich möchte meinen Kunden helfen, ohne meine Arbeit zu komplizieren."

Verwenden Sie JTBD frühzeitig, wenn Sie Ihre Wertvorlage, Kampagnennachrichten oder Onboarding-Reisen erstellen.

Lesson 3: Treat Partnerships Like a Product (Not a Tactic)

Wenn Sie möchten, dass externe Partner die Akquisition vorantreiben - ob Kliniken, Pädagogen oder Berater - müssen Sie sie wie Nutzer ihrer eigenen Produkterfahrung behandeln.

Ich würde vorschlagen, dies als Mini-Produktlansierung anzugehen:

• Entscheiden Sie, was eine Onboarding-Reise sein wird. (eine Landing Page, ein Erläuterungspaket, ein Training)
• Was ist die Liste der leichten Vermögenswerte, die erstellt werden können (leistungsbasiert, aber menschlich)
• Wie wird das Feedback gesammelt? (monatliche Check-ins, Performance-Snapshots und Feedback von Mitarbeitern im NPS-Stil)

Was ich nicht vorschlagen werde, ist die Abhängigkeit von kaltem Outreach, Massen-Outreach und der Verwendung eines One-Size-Fit-All-Ansatzes.

Tipp: Erstellen Sie nicht nur ein Empfehlungsschema. Erstellen Sie ein Empfehlungsprodukt und Erfahrung.

Tipp: Erstellen Sie nicht nur ein Empfehlungsschema. Erstellen Sie ein Empfehlungsprodukt und Erfahrung.

Lesson 4: Validate Before You Scale (Even When It Feels Obvious)

Die ersten Anzeichen von Klinikbesuchen waren vielversprechend, darunter ein herzlicher Empfang, ein positives Gefühl und ein Interesse an Co-Marketing.

• Um zu verstehen, welche Arten von Kliniken am meisten empfänglich waren (die meisten ROI)
• Um Anstrengungen vs. Ergebnisse in verschiedenen Arten von Partnerschaften zu analysieren
• Um zu bewerten, wie viel steigender GMV dieser Kanal gegen unseren digitalen Mix treiben könnte

Kurz gesagt, ich nahm einen Startup-Ansatz zu einem traditionellen Kanal: testen, lernen, validieren, was tatsächlich einer der Kernpfeiler im gesamten Unternehmen ist.

Interne Ausrichtung, präzisere ROI-Prognose und eine bessere Strategie, wann (und wie) zu skalieren.

Tipp: Selbst wenn sich eine Wachstumschance aufregend anfühlt, pause und frage: "Kannst du beweisen, dass es sich wiederholt, nicht nur möglich ist?"

Tipp: Selbst wenn sich eine Wachstumschance aufregend anfühlt, pause und frage: "Kannst du beweisen, dass es sich wiederholt, nicht nur möglich ist?"

Bonus: Build a Business Model Early - Not Just a Report

Während des Pilotprojekts habe ich nicht nur die Ergebnisse gemessen, sondern sie auch verwendet, um eine Baseline-Konvertierungsrate zu definieren und die langfristigen Auswirkungen der Skalierung des Kanals zu modellieren.

• Real CAC und Conversion-Daten vom Pilot
• Bestehende LTV-Benchmarks
• Geschätzte Aktivierungs- und Aufbewahrungsraten der Partner

...Ich habe ein Geschäftsmodell aufgebaut, um steigende Einnahmen, Marketing- und Verkaufskosten und Ressourceneffekte über Szenarien hinweg zu prognostizieren.

Final Thought

Die spannendsten Wachstumschancen sind nicht B2BoderB2C - sie befinden sich in der Mitte. Immer mehr Startups operieren in Hybridräumen: Teil-Direct, Teil-Partner, Teil-Community. Und das erfordert eine neue Art von Marketingstrategie - eine, die Leistungsdisziplin mit Markenintuition und digitale Akquisition mit Offline-Trust-Building verbindet.

Pettech ist ein Raum, in dem sich dies klar abspielt, aber die Lektionen gelten überall.

Wenn Sie also das Wachstum in einem Sektor anführen, in dem Vertrauen durch Beziehungen und nicht durch Klicks erworben wird, denken Sie daran:

• Denken Sie an das Ökosystem
• Wertschöpfung für jeden Beteiligten auf der Reise
• Und beginnt mit der Frage: Wer beeinflusst unsere Kunden – und wie helfen wir ihnen, uns zu helfen?