Необычные стратегии продуктов, которые масштабировали гиганта EdTech

Возможно, не очевидно, как национальная революция обучения начинается с динозавра, соревнований и неожиданного звонка учителя в полночь.

Это история о том, как мы превратили сообщество, конкуренцию и мультфильмы в один из самых мощных продуктов и двигателей выхода на рынок в образовании K-12.

Olympiads as a Trojan Horse

Когда я присоединился к Uchi.ru, чтобы возглавить то, что станет Департаментом Олимпийских игр, нам понадобился способ добраться до школ, которые не включали в себя дорогостоящие команды продаж или холодный обход.Вот где пришла идея превращения Олимпийских игр в ежемесячные онлайн-конкурсы в области STEM и гуманитарных наук.

Конкурсы были бесплатными, красиво спроектированными и согласованными с учебными планами школы, но они были не просто инструментами для обучения.СобытияДети относились к ним как к праздникам.Учителя использовали их для энергетики своих классов.Родители напечатали сертификаты и наклеили их на стены кухни.

EdTech - это поле с несколькими заинтересованными сторонами.Если вы не можете удовлетворить ожидания всех лиц, принимающих решения в цепи - лидеров районов, учителей, родителей и студентов - вы не пройдете.Вы не можете войти в школу с платным курсом.

То, что выглядело как приятная внеклассная деятельность, на самом деле была троянской лошадью для роста платформы.

• Каждый месяц генерируются миллионы leads
• Созданное слово в устах на уровне школы, района и региона
• Позиционирование платформы как миссионерского лидера, а не просто поставщика контента
• Мы получили первостепенные данные по всем регионам, что сделало нас одной из крупнейших баз данных, связанных со школой в стране.

Как только учителя увидели, что их ученики наслаждаются опытом, они исследовали остальную часть платформы. Как только родители увидели сертификаты, они перешли к образовательным играм.Валюта.

That Time My Phone Number Went Viral

Раньше мы работали с внешним партнером над пресс-релизом. Кто-то совершил небольшую ошибку: они случайно включили мой прямой номер телефона.

Он вышел на национальном уровне.

Преподаватели со всей страны звонили мне лично, чтобы поблагодарить нас, попросить о помощи, уточнить инструкции, поделиться историями студентов.

Да, конечно, в какой-то момент мне пришлось выключить телефон и дать родителям другой номер, чтобы связаться со мной. но это также дало мне глубокое представление: учителя были не только пользователями.ambassadorsКогда с ними обращаются с уважением и ясностью, они выходят из-под контроля, чтобы поддержать ваш продукт.

Я разговаривал сотнями учителей в тот месяц. я слушал. я узнал. И в процессе, я получил самый быстрый и честный пользовательский исследовательский опыт моей жизни.

Этот опыт научил меня большему успеху клиентов, чем любой инструмент.

The Mascot Strategy: How a Dinosaur Became a National EdTech Icon

Платформа была полна очаровательных персонажей, но одна маскота управляла всеми:Grisha the Dino.

Гриша появлялась на соревнованиях, воодушевляла детей и подписывала сертификаты с моим именем.С течением времени дети стали ассоциировать свои достижения с ним.

Мы поняли, что Гриша был не просто маской — он былbridgeЗнакомое лицо, которое заставило сложные темы чувствовать себя игровыми и доступными.

Итак, мы удвоились. Мы построили истории вокруг него. Мы разработали новые анимации. И в конце концов, я запустил аккаунт в Instagram, посвященный Грише. Он вырос до более чем 50 000 подписчиков — в основном детей и родителей. Это также стало неожиданным каналом исследований и вовлечения.

Нужна обратная связь о новой функции? Напишите историю. Нужны тысячи ответов на опросы за два часа? Войдите в Instagram Гриши. Оставайтесь в контакте с самыми молодыми пользователями — их языком, тоном, любопытством — стали сверхдержавой продукта.

Конечно, я забыл скрыть свой номер в аккаунте Instagram.

Однажды я получил телефонный звонок. Группа взволнованных детей кричала в приемник:ARE YOU GRISHA??”

Mascots and Metrics: Why It Worked

Эти продукты и варианты GTM не были случайными, они использовали фундаментальное человеческое поведение, особенно то, как люди, и в частности дети, связаны, чтобы реагировать на обучение, признание и эмоциональные сигналы.

• Дети жаждут признания и веселья → Это дофамин. Это чувство достижения – это то, что заставляет детей возвращаться.
• Учителям нужны инструменты, которым они могут доверять и поделиться → Это окситоцин и серотонин.Когда вы даете педагогам инструмент, который просто работает — тот, который им не нужно объяснять или исправлять — они становятся вашими сильнейшими союзниками.
• Родители реагируют на гордость и видимый прогресс → Это эндорфины и серотонин. Сертификат на холодильнике, гордое сообщение от учителя своего ребенка – эти моменты создают эмоциональную связь.

Маскоты построили эмоциональную связь. Олимпиады построили сообщество. Сертификаты создали вирусные петли.

Вместе они сформировали многосторонний двигатель роста, который превратил Uchi в одну из самых посещаемых платформ EdTech во всем мире, занимая 2-е место по трафику по всему миру согласно SimilarWeb в 2020 году.

Final Thoughts: The Product-Growth Equation in EdTech

В EdTech отличная стратегия продукта и отличный выход на рынок неразрывно связаны.Лучшие результаты приходят не от одноразовой тактики, а от оркестрации экосистемы, где продукт радует, пользователи соединяются, а рост естественно протекает из опыта.

• Студент получает математическую игру, которая празднует свой первый правильный ответ
• Учитель получает табло, которое отслеживает прогресс каждого ученика
• Родитель получает печатный диплом с именем своего ребенка в золоте

А где-то за кулисами, менеджер по продукту получает еще один все-нашир через 7 часовых поясов.

Буду ли я делать это снова? в сердцебиении. но на этот раз я бы использовал телефон с горелкой.