Lekcje wyciągnięte z instalacji Startup do porażki

Kilka miesięcy temu przeczytałem "What I Learned Losing A Million Dollars" Jima Paula i Brendana Moynihan'a.W książce Brendan opowiada, jak Jim, od skromnych początków, stał się brokerem detalicznym w branży futures, osiągając wczesne sukcesy, które doprowadziły go do służby na zarządzie Chicago Mercantile Exchange w bardzo młodym wieku i jak stracił wszystko w ciągu kilku miesięcy.

Książka jest opowieścią ostrzegawczą dla wszystkich zaangażowanych w przedsiębiorstwa wysokiego ryzyka. W ciągu ostatniego roku zaobserwowałem wzorce opisane w książce. To nie było na rynku terminowym, ale w świecie startupów. To niesamowite, jak te wzorce strat są wspólne dla każdej straty.

Kontekst (jak tu się znalazłem?)

W latach 2022-2023 zapisałem się na studia magisterskie Data Science. Tam poznałem mojego przyjaciela JD. W drugim semestrze zaczął pracować (na odległość) dla tego ekscytującego młodego startu w Australii. Starają się rozwiązywać analizy marketingowe na skalę dla właścicieli sklepów Shopify. Chcieli szybko rosnąć i szukali Data Scientist, aby do nich dołączyć. Oczywiście mój przyjaciel powiedział niektórym z nas, aby dołączyć do nich w przedsięwzięciu. Gdy byłem poza pracą, wydawało się to doskonałą okazją do wypróbowania czegoś nowego. Więcej ryzykowne niż to, do czego byłem przyzwyczajony, ale z wyższymi potencjalnymi nagrodami.

Żółta flaga

Pierwszą rzeczą, która czuła się dziwnie, było to, że dwaj członkowie założyciele (zespół techniczny, który zbudował platformę) byli na drodze, gdy JD i ja dołączyliśmy. Historia za tym była taka, że oryginalny produkt (pipeline danych i tabliczka) został już zbudowany. A teraz nadszedł czas, aby dodać trochę inteligencji do produktu za pośrednictwem algorytmów ML, co nie było silnym strojem dwóch facetów, którzy zbudowali oryginalny produkt.

Czerwona Flaga: oświadczenie o problemie

Czerwona flaga była oświadczeniem o problemie. Teoretycznie naszą misją było uczynienie firm bardziej inteligentnych. To wydawało się dobrym wyzwaniem do rozwiązania, ale nie odpowiedziało na proste pytanie - Jaki problem rozwiązujemy dla klienta? - Uczynienie biznesu bardziej inteligentnym jest inspirującą wizją... ale jaka jest pilna potrzeba, że spotykamy się z klientem? Zapomnij o „pilnym”, co jest potrzebą, którą pokryjemy? W ciągu pierwszych kilku miesięcy, jedyny założyciel, który pozostał (CEO) chciał utrzymać się w sprzedaży. W jego umyśle mieliśmy 60% wartości, którą klient chciał, a nasza platforma, jak to było, była gotowa do przyciągnięcia początkowej bazy klientów. Zatrudnił dyrektora sprzedaży i osobę sukcesu klienta... przewid

Jak to się stało?

Dwóch z nich miało doświadczenie techniczne w doradztwie. dyrektor generalny, także doradztwo. żaden z nich nie był kiedykolwiek w branży e-commerce.

• Dyrektor generalny miał chęć rozpoczęcia działalności w branży technologicznej (bez wcześniejszego doświadczenia w branży technologicznej).
• Miał pewne doświadczenie z danymi z lat swojego doradztwa, więc naturalnie poszedł do tego, co uważał za swoją mocną stroną.
• Analizował rynek i zobaczył, co wyglądało jak potencjalna okazja – „Każdy dzień powstaje XXX liczba sklepów Shopify...”.
• Zastosowywał to, co zrobił w swoich latach doradztwa, do tego nowego potencjalnego rynku z odwróceniem.
• Zebrał zespół itp. Nigdzie w procesie nie jest potencjalny klient zaangażowany. Nie było problemu do rozwiązania. I nie było prawdziwej walidacji pomysłu. W czasie, w którym dołączyłem, zespół spędził ponad rok i dużo pieniędzy na budowie produktu, który nie został walidowany, z wyjątkiem niektórych ludzi, którzy mówili „To świetny pomysł”.

Kolejna czerwona flaga: outsourcing swojej propozycji wartości

Jak wspomniano powyżej, dyrektor generalny uważał, że jest tam w 60% na jego propozycji wartości. Kiedy dołączyliśmy, część techniczna zespołu założycielskiego była na drodze do wyjścia. Ponadto platforma została zbudowana przez zespół outsourcingu w Indiach. Oznaczało to, że wszelkie zmiany w przedniej części musiały zostać poproszone przez zespół zewnętrzny. Wewnętrznie nie mieliśmy kontroli, aby powtórzyć się wystarczająco szybko w oparciu o opinie klientów. Skoncentrowaliśmy się na rozwiązaniu tego problemu najpierw i spędziliśmy prawie 3 miesiące na odbudowie przedniej części w taki sposób, że mieliśmy nad nią pełną kontrolę. Oznaczało to, że mogliśmy szybko dopasować naszą przednią część do potrzeb naszych klientów. Ale oto problem: Bez

Za mało, za późno i nieunikniony koniec

Do czasu, gdy skończyliśmy front end i walczyliśmy, aby sprostać wymaganiom każdego klienta, zdajemy sobie sprawę z prawdziwego podstawowego problemu. Nie rozwiązywaliśmy żadnego konkretnego problemu dla żadnego klienta, nie żałowaliśmy żadnego swędzenia. Nie było nic do skalowania, ponieważ problem nie został rozwiązany. Stało się to przez 2 lata w podróży dla naszego dyrektora generalnego, 2 lata, a wiele pieniędzy zostało zmarnowanych. Po tym uświadomieniu zdecydowaliśmy się znaleźć problem, zweryfikować go, rozwiązać i skalować. Nie mieliśmy doświadczenia w marketingu, mieliśmy umiejętności w zakresie modelowania marketingowego (MMM). Rozmawialiśmy o idei z jednym z naszych klientów, a on był w całości. Rozmawialiśmy z konkurentem, który robił to samo, a on wydawał się dobrze. W

Porównania między Jimem Paulem a naszym CEO

1. Pierwsza równoległość polega na tym, że oboje odnieśli wczesny sukces w swojej karierze, co skłoniło ich do myślenia, że mogą poradzić sobie z czymkolwiek i że sukces był gwarantowany, ponieważ „to oni”.
2. Po początkowej przegranej oboje upadli w zaprzeczenie, odmawiając zaakceptowania straty i zamiast tego podwajając swoje pozycje.
3. Obaj przechodzili przez fazę negocjacyjną różnych etapów strat (odrzucenie, gniew, negocjacje, depresja i akceptacja). „Jeśli konwertuję tego klienta, mogę wygrać...”, „Jeśli to wydarzenie się zdarzy, będę miał rację przez cały czas...”.
4. Oboje przechodzą w obwód przez podzbiór etapów, nigdy nie docierając do fazy akceptacji.

Lekcje i żałoby

Lekcje nauczone

• Chcesz rozpocząć startup? Zacznij od zauważenia problemu, który ktoś ma i dostarczania rozwiązania. Nie zaczynaj od „Chcę...” zacznij od „Potrzebują...”
• Zweryfikuj potrzebę / pomysł, zanim zaczniesz.W idealnym razie zdobądź pierwszego klienta, zanim nawet zaczniesz.
• W każdej inwestycji / zakładzie ustaw warunek stop loss. Lepiej stworzyć system, który nie pozwoli ci przekroczyć tej kwoty stop loss. Powiedzmy, że zainwestuję 1000 $ w walidację tego pomysłu. Jeśli uzyskam co najmniej X klientów, będę kontynuował; jeśli nie, zrezygnuję, lub przynajmniej nie zainwestuję nic innego.
• Produkty » Sprzedaż » Sprzedaż.

żałuję

• To było najbardziej istotne doświadczenie zawodowe w moim życiu.