Oppitunnit oppinut Startup Setup epäonnistua

Muutama kuukausi sitten luin Jim Paulin ja Brendan Moynihanin What I Learned Losing A Million Dollars -kirjan. Kirjassa Brendan kertoo, miten Jim, alusta alkaen nöyrästä alusta, nousi vähittäiskaupan välittäjäksi futuuriteollisuudessa, saavuttamalla varhaisia menestyksiä, jotka johtivat häntä palvelemaan Chicagon kaupankäynnin hallituksessa hyvin nuorena.

Kirja on varoittava tarina kaikille, jotka osallistuvat korkean riskin yrityksiin. Viimeisen vuoden aikana olen havainnut kirjassa kuvattuja kuvioita. Se ei ollut futuurimarkkinoilla vaan startup-maailmassa. On hämmästyttävää, kuinka nämä tappiomallit ovat yhteisiä mihin tahansa tappioon. Tässä artikkelissa yritän tiivistää mitä näin ja piirtää yhtäläisyyksiä Jim Paulin prosessiin.

Yhteenveto (miten olen päätynyt tähän?)

Vuosina 2022-2023 olin rekisteröity tietojenkäsittelytieteen maisteriksi. Täällä tapasin ystäväni JD:n. Toisen lukukauden aikana hän alkoi työskennellä (etäältä) tällä jännittävällä nuorella startupilla Australiassa. He yrittivät ratkaista markkinointianalytiikkaa mittakaavassa Shopify-kaupan omistajille. He halusivat kasvaa nopeasti ja etsivät tietojenkäsittelytieteilijää liittymään heihin. Luonnollisesti ystäväni kertoi joillekin meistä liittymään heihin yritykseen. Kun olin poissa työstä, se tuntui täydelliseltä mahdollisuudelta kokeilla jotain uutta. Riskisempi kuin mitä olin tottunut, mutta korkeammilla mahdollisilla palkinnoilla.

Keltainen lippu

Ensimmäinen asia, joka tuntui oudolta, oli se, että kaksi perustajista (alustan rakentanut tekninen tiimi) oli matkalla ulos, kun JD ja minä liittyimme. Tämän takana oleva tarina oli, että alkuperäinen tuote (tietoputki ja ohjauspaneeli) oli jo rakennettu. Ja nyt oli aika lisätä jonkin verran älykkyyttä tuotteeseen ML-algoritmien kautta, mikä ei ollut vahva puku kahdelle kaverille, jotka rakensivat alkuperäisen tuotteen.

Punainen lippu: ongelma

Punainen lippu, oli ongelman lausunto. Teoriassa tehtävämme oli tehdä yrityksistä älykkäämpiä. Se tuntui hyvältä haasteelta käsitellä, mutta se ei vastannut yksinkertaiseen kysymykseen - Mitä ongelmaa ratkaisemme asiakkaalle? - Tekemällä liiketoiminnan älykkäämpi on innostava visio... mutta mikä on kiireellinen tarve, että olemme tavanneet asiakkaalle? Hän palkkasi myyntipäällikön ja asiakkaan menestyshenkilön... Ensimmäisten kuukausien aikana ainoa perustaja, joka oli jäljellä (CEO), halusi pysyä myynnissä. Hänen mielessään meillä oli 60% arvosta, jonka asiakas halusi, ja mahdolliset asiakkaamme eivät etsinyt sitä harvoille. Ne, jotka ostivat alkuperäisen asiakaspohjan ja liittyivät siihen,

Miten tämä tapahtui?

Kaksi heistä oli teknistä taustaa konsultoinnissa. toimitusjohtaja, myös konsultointi taustaa. Kukaan heistä ei ollut koskaan sähköisen kaupankäynnin alalla.

• Toimitusjohtaja halusi aloittaa startup-yrityksen teknologiateollisuudessa (ilman aiempaa kokemusta teknologiateollisuudesta).
• Hänellä oli jonkin verran kokemusta konsultointivuosiensa tiedoista, joten hän ajoi luonnollisesti siihen, mikä hänen mielestään oli hänen vahvuutensa.
• Hän analysoi markkinoita ja näki, mikä näytti potentiaaliselta mahdollisuudelta - "Joka päivä on XXX numeroa Shopify-kauppoja, jotka luodaan ...".
• Hän sovelsi sitä, mitä hän teki konsultointivuosiensa aikana tälle uudelle potentiaaliselle markkinalle.Tällä kertaa SaaS- ja vipuvaikutteinen teknologia olisi skaalautuva.
• Hän keräsi tiimin jne. Missään prosessissa on potentiaalinen asiakas mukana. Ei ollut ongelmaa ratkaista. Ja ei ollut todellista validointia ajatuksesta. Kun liityin, tiimi oli viettänyt yli vuoden ja paljon rahaa rakentamaan tuotetta, joka ei ollut validoitu, lukuun ottamatta joitakin ihmisiä sanomalla "Se on hyvä idea". Tämä startup oli asetettu epäonnistumaan.

Vielä yksi punainen lippu: Arvoehdotuksesi ulkoistaminen

Kuten edellä mainittiin, toimitusjohtaja uskoi, että hän oli 60 prosenttia siitä, miten hän esitti arvoehdotuksensa. Kun liityimme, perustajaryhmän tekninen osa oli matkalla ulos. Lisäksi alustan rakensi Intiassa ulkoistettu tiimi. Tämä tarkoitti, että mitään muutosta etupäähän oli pyydettävä ulkopuoliselle tiimille. Sisäisesti meillä ei ollut valvontaa iteroida riittävän nopeasti asiakaspalautteen perusteella. Keskityimme ratkaisemaan tämä ongelma ensin ja vietimme lähes 3 kuukautta rakentamaan etupäätä tavalla, jolla meillä oli täysi hallinta. Tämä tarkoitti, että voimme nopeasti sovittaa etupäällemme asiakkaidemme tarpeisiin. Mutta tässä on ongelma: Ilman hyvin vakiintunutta ongelmaa ratkaista, se tarkoitti, että teemme useita muutoksia kunkin

Liian vähän, liian myöhään ja väistämätön loppu

Kun lopetimme etupäässä ja kamppailimme vastaamaan jokaisen asiakkaan vaatimuksiin, ymmärsimme todellisen taustalla olevan ongelman. Emme ratkaisseet mitään erityistä ongelmaa mihinkään asiakkaaseen, emme raaputtaneet mitään kutinaa. Ei ollut mitään mittakaavaa, koska ongelmaa ei ratkaistu. Tämä tapahtui 2 vuotta toimitusjohtajan matkaan, 2 vuotta, ja paljon rahaa hukattiin. Tämän toteutumisen jälkeen päätimme löytää ongelman, validoida sen, ratkaista se ja skaalata se. Meillä ei ollut kokemusta markkinoinnista, meillä oli tietoja, mutta meillä ei ollut mitään tietoa, joka erottaisi meitä tai ratkaisi ongelman mittakaavassa. Puhuimme kilpailijalle, joka teki samaa, ja hän näytti tekevän hyvin. Se näytti siltä, että ongelma oli validoitu ja

Parallelit Jim Paulin ja toimitusjohtajan välillä

1. Tämä sai heidät ajattelemaan, että he voisivat käsitellä mitä tahansa, ja että menestys oli taattu, koska "se on heitä".
2. Alkuperäisen tappion jälkeen he molemmat putosivat kieltäytymiseen, kieltäytyivät hyväksymästä tappiota ja kaksinkertaistivat asemiaan.
3. He molemmat kävivät läpi eri tappion vaiheiden neuvotteluvaiheen (Kieltäytyminen, viha, neuvottelu, masennus ja hyväksyminen). ”Jos muutan tämän asiakkaan, voin voittaa..”, ”Jos tämä tapahtuma tapahtuu, olen ollut oikeassa koko ajan ...”.
4. Ne molemmat kulkevat ympyrän läpi osan vaiheista saavuttamatta koskaan hyväksymisvaihetta.

Opit ja kadut

Oppitunteja oppii

• Maailma ei ole sinusta.Haluatko aloittaa startupin? Aloita huomaamalla jonkun ongelma ja tarjoamalla ratkaisu.Älä aloita ”Haluan...” aloittamalla ”He tarvitsevat...”
• Validoi tarve / idea ennen kuin aloitat. Ihannetapauksessa saat ensimmäisen asiakkaan ennen kuin edes aloitat.
• Jokaisessa investoinnissa/vedonlyönnissä aseta pysäyttämisen menetysolosuhteet. Parempi, luo järjestelmä, joka ei salli sinun ohittaa tätä pysäyttämisen menetysmäärää. Sanotaan, että sijoitan 1000 dollaria tämän ajatuksen vahvistamiseen. Jos saan vähintään X asiakasta, jatkan; jos ei, luovutan, tai ainakin, en sijoita mitään muuta.
• Tuotteet > Myynti > Myynti.

Pahoittelut

• Se oli elämäni tärkein ammatillinen kokemus.