Стартапи не зазнають невдачі, тому що їм не вистачає амбіцій.Вони зазнають невдачі, тому що вони плутають імпульс з машинами.Я прожив цю історію більше одного разу, всередині деяких з найагресивніших, високорозвинених середовищ на планеті: Uber під час свого європейського спалаху, Deliveroo на вершині своїх ринкових битв, Tripadvisor розширює комерційні команди, Foodbomb масштабує від скрупульозного задуму засновників до структурованого GTM і тепер, будуючи свій власний стартап з нуля.
Є постійна пастка, яку я бачив, як оператори, засновники і навіть досвідчені виконавці потрапляють в. Ви потрапили в свій перший мільйон доларів доходів і припустили, що машина працює.
Насправді, ви, ймовірно, проклали свій шлях до імпульсу, але двигун під капотом майже не готовий до масштабування.
Саме поведінка, яка призводить до ранніх доходів, часто зменшує вашу здатність до масштабування.
Парадокс двигуна доходів, визначений Дії, які приносять вам свій перший 1 млн доларів доходів, часто є точними поведінками, які перешкоджають вам досягти 10 млн доларів.
Я бачив цей фільм раніше.
У Foodbomb ми розширили масштаби від двох продавців до майже 50 мільйонів доларів, але перший мільйон доларів? це не був процес, це була груба сила засновника, безперервні холодні дзвінки, натискання на особисті мережі і, відверто кажучи, багато літання біля сидіння наших штанів.
Але спробуйте зробити це за 5 мільйонів доларів або 10 мільйонів доларів ARR з командою з 50 чоловік?
У Uber ми бачили протилежне.У той час, коли ми розширювали місто за містом, рух GTM був індустріалізований. Будувати було методично, передбачувано і болісно, але це спрацювало.Ми не покладалися на місцевих героїв.
Уникнення парадоксу: побудувати лінію монтажу доходів Скалювання не героїчне. це промислове.
Ось як я підходив до цього протягом всієї моєї кар'єри, від скрупульозних стартапів до мільярдів доларів машин:
-
Founder-Market Fit → Precision Over Volume
At my startup today, we’re hyper-aware of this. We’re resisting the temptation to chase every curious “interesting” lead.
Замість цього ми робимо те, що Uber робив у своїх кращих розширеннях: станьте безжально точними. Визначте ICP. Створіть мовні плакати для покупців. Скажіть «ні» всім, що пахне відволіканням.
На TripAdvisor комерційна команда навчилася цьому важким шляхом. На початку спокуса була переслідувати логотипи і обсяг. Але тільки коли ми зосередилися на ідеальному профілі, туристичні компанії, які могли б насправді конвертувати в масштабі, дійсно запустили швидкість доходів.
Урок: Якщо ви не можете точно пояснити, чому ваші останні 10 клієнтів купили, і чому ви сказали «ні» тим, кого ви не зробили, ви не готові масштабувати.
-
The First Sales Hire → Experience Over Familiarity
At Foodbomb, our early mistake? Hiring “industry experts” who’d sold to restaurants before, but only small, transactional deals. When we pivoted to larger, multi-site venues with complex needs, they floundered.
Найкращі виконавці не обов'язково були з харчової промисловості, вони були операторами, які знали, як закрити шестизначні угоди, керувати закупівлею та керувати зацікавленими сторонами.
Ваші перші комерційні наймання повинні були закрити ваш розмір угоди, а не тільки працювати на ваш сектор. продавець B2B SaaS, який уклав контракти на 200 000 фунтів стерлінгів у будь-якому секторі, буде рости в 10 разів швидше, ніж хтось, хто зробив 10 000 фунтів стерлінгів у ваших точних ринках.
-
Incentivise for the Future, Not the Quarter
At my current startup, we’re building comp plans with painful precision. I’ve seen the consequences of getting this wrong.
У Foodbomb, ранні повторні платежі були оплачені виключно за початковий розмір угоди. Результат? швидкі угоди, погано підходящих клієнтів, і низькі ставки, які вбили зростання.
Виправлення? розподілені комісії, половина на закриття угоди, половина на етапи активації.У Uber ми зробили це через міські запуски: місцеві команди оцінювалися не тільки за реєстрацією, а за активними, утриманими гонщиками та водіями.
Якщо ви платите тільки за закриті доходи, ви будуєте виточний бак. Платите за активацію, збереження та розширення? Ви будуєте машину.
The 3 Early Indicators Your Revenue Engine Works
Ваш процес продажу працює без вас: якщо вам все ще доведеться «парад» для збереження угод, ви побудували залежність, а не масштаби.
Профілі клієнтів Стати вужче, а не ширше: У Deliveroo, коли ми розширювалися в нові міста, успіх не був випадковим.
New Hires Outperform Founders : У Foodbomb, тільки коли команда продажів закрилася швидше і більш послідовно, ніж засновники, я знав, що двигун є реальним.
Будьте механіком, а не чарівником Збільшення доходів - це промислова робота, а не магія.
Стартапи, які проривають бар'єри в 5 мільйонів доларів, 10 мільйонів доларів, 50 мільйонів доларів, не покладаються на героїку засновників або щасливі наймання, вони будують двигуни, дисципліновані, точні, нудні найкращим чином.
Я бачив обидві сторони.У Uber, машини.На ранніх стадіях стартапів, хаос.У моєму нинішньому стартапі ми обсесивно застосовуємо ці уроки з першого дня, тому що будівництво двигуна б'є, вигораючи на місці.
Парадокс двигуна доходів реальний.Більшість засновників ніколи не втікають від нього.
Але якщо ви будуєте систему, навмисно, болісно, передбачувано, ви не просто зростаєте.
