Startups nuk dështojnë sepse nuk kanë ambiciozitet.Ata dështojnë sepse ngatërrojnë momentumin me makineri.Këtë histori e kam përjetuar më shumë se një herë, brenda disa prej mjediseve më agresive, me rritje të lartë në planet: Uber gjatë blitzit të saj evropian, Deliveroo në kulmin e betejave të tregut, Tripadvisor zgjerimin e ekipeve tregtare, Foodbomb shkallëzim nga shkatërrimi i themeluesve në GTM të strukturuar dhe tani, duke ndërtuar startup-in tim nga e para.
Ka një kurth të qëndrueshëm që kam parë operatorët, themeluesit dhe madje edhe ekzekutivët me përvojë të bien në.Ju goditni 1 milion dollarë të parë të të ardhurave dhe supozoni se makina është duke punuar.Ju besoni se e keni thyer atë.
Në realitet? ju ndoshta keni duct-tapped rrugën tuaj në momentum. por motori nën kapak nuk është diku afër gati për të shkallë.
Vetë sjelljet që nxisin të ardhurat e hershme janë shpesh ato që kripple aftësinë tuaj për të shkallëzuar.
Veprimet që ju sjellin 1 milion dollarë të parë të të ardhurave janë shpesh sjelljet e sakta që ju pengojnë të arrini 10 milionë dollarë.
E kam parë këtë film më parë.
Në Foodbomb, ne u rritëm nga dy shitës në pothuajse 50 milionë dollarë, por kjo nuk ishte një proces, ishte një grindje e fuqishme e themeluesve, thirrje të ftohta të pandërprera, përdorimi i rrjeteve personale dhe, sinqerisht, shumë fluturim në vendin e pantallonave tanë.
Por provoni ta bëni atë në 5 milionë dollarë ose 10 milionë dollarë ARR me një ekip prej 50 personash?
Në Uber, pamë të kundërtën.Në kohën kur po zgjeronim qytetin nga qyteti, lëvizja e GTM u industrializua. Ishte metodike, e parashikueshme dhe e dhimbshme për të ndërtuar, por funksionoi.Nuk u mbështetëm në heronjtë lokalë.Ne kishim një motor të të ardhurave.
Escaping the Paradox: Build the Revenue Assembly Line Scaling nuk është heroike.
Ja si e kam qasur këtë gjatë karrierës sime, nga start-upet e gabuara deri te makinat miliarda dollarëshe:
-
Founder-Market Fit → Precision Over Volume
At my startup today, we’re hyper-aware of this. We’re resisting the temptation to chase every curious “interesting” lead.
Në vend të kësaj, ne po bëjmë atë që Uber bëri në zgjerimet e saj më të mira: bëhuni të saktë. Përcaktojeni ICP-në. Ndërtoni blueprints të gjuhës së blerësit. Thuani “jo” çdo gjëje që tingëllon si shqetësim.
Në Tripadvisor, ekipi komercial e mësoi këtë në mënyrë të vështirë. Në fillim, tundimi ishte për të ndjekur logot dhe vëllimin. por vetëm kur u përqendruam në profilin ideal, bizneset e udhëtimit që mund të konvertoheshin në shkallë, shpejtësia e të ardhurave me të vërtetë nisi.
Mësimi: Nëse nuk mund të shpjegoni saktësisht pse 10 klientët tuaj të fundit kanë blerë, dhe pse i keni thënë jo atyre që nuk i keni blerë, ju nuk jeni gati për të shkallëzuar.
-
The First Sales Hire → Experience Over Familiarity
At Foodbomb, our early mistake? Hiring “industry experts” who’d sold to restaurants before, but only small, transactional deals. When we pivoted to larger, multi-site venues with complex needs, they floundered.
Performancat më të mira nuk ishin domosdoshmërisht nga industria e ushqimit, ata ishin operatorë që dinin se si të mbyllnin marrëveshje me gjashtë shifra, të lundronin në blerje dhe të menaxhonin palët e interesuara.
Një shitës B2B SaaS që ka mbyllur kontrata £ 200K në çdo sektor do të rritet 10 herë më shpejt se dikush që ka bërë marrëveshje transaksionale £ 10K në tregun tuaj të saktë.
-
Incentivise for the Future, Not the Quarter
At my current startup, we’re building comp plans with painful precision. I’ve seen the consequences of getting this wrong.
Në Foodbomb, riparimet e hershme u paguan vetëm për madhësinë fillestare të marrëveshjes.
Komisionet e ndara, gjysma për mbylljen e marrëveshjes, gjysma për çelësat e aktivizimit.Në Uber, ne e bëmë këtë në të gjitha nisjet e qytetit: ekipet lokale nuk u gjykuan vetëm mbi regjistrimet, por mbi shoferët aktivë, të mbajtur dhe shoferët.
Nëse paguani vetëm për të ardhurat e mbyllura, ju ndërtoni një kuvertë të rrjedhshme. paguani për aktivizimin, ruajtjen dhe zgjerimin? ju ndërtoni një makinë.
The 3 Early Indicators Your Revenue Engine Works
Procesi juaj i shitjeve shkon pa ju: Nëse ju ende duhet të “shkarkoni parashutë” për të ruajtur marrëveshjet, ju keni ndërtuar varësi, jo shkallë.
Profilet e konsumatorëve bëhen më të ngushta, jo më të gjera: Në Deliveroo, kur u zgjeruam në qytete të reja, suksesi nuk ishte i rastësishëm.
New Hires Outperform Themeluesit : Në Foodbomb, ishte vetëm kur ekipi i shitjeve u mbyll më shpejt dhe më në mënyrë më të qëndrueshme se themeluesit që e dija se motori ishte i vërtetë.
Të jesh mekanik, jo magjistar Të ardhurat në shkallë janë punë industriale, jo magji.
Startups që thyejnë pengesat e 5 milionë dollarëve, 10 milionë dollarëve, 50 milionë dollarëve nuk mbështeten në heroikën e themeluesve ose punësimet me fat, ata ndërtojnë motorë të disiplinuar, të saktë, të mërzitshëm në mënyrën më të mirë të mundshme.
Kam parë të dyja anët.Në Uber, makina.Në fazat e hershme të start-up, kaos.Në nisjen time të tanishme, ne po i zbatojmë obsesivisht këto mësime që nga dita e parë, sepse ndërtimi i një motori godet djegien në vështirësi.
Paradoksi i motorit të të ardhurave është i vërtetë.Shumica e themeluesve kurrë nuk e shpëtojnë atë.
Por nëse e ndërtoni sistemin, qëllimisht, me dhimbje, në mënyrë të parashikueshme, ju nuk rriteni vetëm.
