Sākotnējie uzņēmumi neizdodas, jo viņiem trūkst ambīcijas.Viņi neizdodas, jo tie sajauc momentumu ar mašīnām.Es esmu dzīvojis šo stāstu vairāk nekā vienu reizi, dažās no visagresīvākajām, augstas izaugsmes vidēm uz planētas: Uber tās Eiropas blitz laikā, Deliveroo tās tirgus cīņu augstumā, Tripadvisor paplašinot komerciālās komandas, Foodbomb mērogojot no atkritušo dibinātāju mēģinājumiem līdz strukturētai GTM un tagad, veidojot savu startup no nulles.
Ir konsekventa slazds, ko esmu redzējis operatoriem, dibinātājiem un pat pieredzējušiem izpildītājiem. jūs hit savu pirmo $ 1M ieņēmumus un pieņemt, ka mašīna darbojas.
Patiesībā jūs, iespējams, esat novirzījuši savu ceļu uz momentumu, bet dzinējs zem vāciņa nav gandrīz gatavs mērogam.
Tieši uzvedība, kas izraisa agrīnus ienākumus, bieži vien ir tas, kas samazina jūsu spēju mērogot.
Ienākumu motora paradokss, Definēts Darbības, kas dod jums savu pirmo $ 1M ieņēmumu, bieži vien ir precīzas uzvedības, kas neļauj jums nokļūt līdz $ 10M+.
Šo filmu esmu redzējusi jau iepriekš.
At Foodbomb, mēs mērogojām no diviem pārdevējiem līdz gandrīz 50. Bet pirmais $ 1M? Tas nebija process, tas bija brute-force dibinātāja strupceļš, nemierīgi auksti zvanījumi, pieskārieni personīgajiem tīkliem un, godīgi sakot, daudz lido pie mūsu bikses sēdekļa.
Bet mēģiniet to darīt ar $ 5M vai $ 10M ARR ar 50 cilvēku komandu?
Uber mēs redzējām pretējo.Tomēr, kad mēs paplašinājām pilsētu pēc pilsētas, GTM kustība kļuva industrializēta.Tas bija metodisks, paredzams un sāpīgs būvēt, bet tas darbojās.Mēs neuzticējāmies vietējiem varoņiem.Mums bija ienākumu dzinējs.
Escaping the Paradox: Build the Revenue Assembly Line Scaling nav varonīgs. tas ir industriāls. tas ir montāžas līnijas veidošana.
Lūk, kā es to esmu pieņēmis visā manā karjerā, no izsmeltiem jaunuzņēmumiem līdz miljardu dolāru mašīnām:
-
Founder-Market Fit → Precision Over Volume
At my startup today, we’re hyper-aware of this. We’re resisting the temptation to chase every curious “interesting” lead.
Tā vietā mēs darām to, ko Uber darīja vislabākajos paplašinājumos: kļūstiet nežēlīgi precīzi. Definējiet ICP. Izveidojiet pircēju valodas plānus. Sakiet nē jebkam, kas smaržo kā novirze.
Tripadvisor komerciālā komanda to iemācījās grūti.Sākumā kārdinājums bija meklēt logotipus un apjomu.Bet tikai tad, kad mēs koncentrējāmies uz ideālo profilu, ceļojumu uzņēmumiem, kas faktiski varētu konvertēt mērogā, ienākumu ātrums patiešām uzsāka.
Mācība: Ja jūs nevarat precīzi izskaidrot, kāpēc jūsu pēdējie 10 klienti nopirka un kāpēc jūs teicāt nē tiem, kurus neesat, jūs neesat gatavs mērogot.
-
The First Sales Hire → Experience Over Familiarity
At Foodbomb, our early mistake? Hiring “industry experts” who’d sold to restaurants before, but only small, transactional deals. When we pivoted to larger, multi-site venues with complex needs, they floundered.
Labākie izpildītāji ne vienmēr bija no pārtikas nozares, tie bija operatori, kuri zināja, kā noslēgt sešu skaitļu darījumus, pārvietoties iepirkumos un pārvaldīt ieinteresētās personas.
Jūsu pirmajām komerciālajām darbavietām vajadzētu būt jūsu darījuma izmēra slēgšanai, nevis tikai jūsu nozarei.B2B SaaS pārdevējs, kurš ir noslēdzis 200 000 mārciņu līgumus jebkurā nozarē, būs 10 reizes ātrāks nekā kāds, kurš ir izdarījis 10 000 mārciņu darījumu darījumus jūsu precīzajā tirgū.
-
Incentivise for the Future, Not the Quarter
At my current startup, we’re building comp plans with painful precision. I’ve seen the consequences of getting this wrong.
At Foodbomb, agrīnās reps tika izmaksātas tikai pēc sākotnējā darījuma lieluma.
Labojums? sadalītas komisijas, puse par darījuma slēgšanu, puse par aktivizācijas posmiem. „Uber” mēs to darījām visās pilsētas izstādēs: vietējās komandas tika vērtētas ne tikai pēc reģistrēšanās, bet arī pēc aktīviem, saglabātajiem braucējiem un autovadītājiem.
Ja jūs maksājat tikai par slēgtajiem ieņēmumiem, jūs veidojat noplūdes tvertni. maksājat par aktivizēšanu, saglabāšanu un paplašināšanu?
The 3 Early Indicators Your Revenue Engine Works
Jūsu pārdošanas process darbojas bez jums : Ja jums joprojām ir jā "paraksta", lai saglabātu darījumus, jūs esat izveidojis atkarību, nevis mērogu.
Klientu profili kļūst šaurāki, nevis plašāki: Deliveroo, kad mēs paplašinājāmies jaunās pilsētās, panākumi nebija nejauši.
New Hires Outperform dibinātāji : Foodbomb, tas bija tikai tad, kad pārdošanas komanda slēgta ātrāk un konsekventāk nekā dibinātāji, ka es zināju, ka dzinējs bija reāls.
Esiet mehāniķis, nevis burvis Skalošanas ieņēmumi ir rūpnieciskais darbs, nevis maģija.
Sākotnējie uzņēmumi, kas šķērso $ 5M, $ 10M, $ 50M barjeras, nepaļaujas uz dibinātāju varonību vai laimīgām darbavietām.
Esmu redzējis abas puses. Uber, mašīnas. Sākotnējā posmā jaunuzņēmumi, haoss. Manā pašreizējā starta, mēs obsesīvi pielietojam šīs mācības no pirmās dienas, jo dzinēja būvniecība uzbrūk.
Ienākumu motora paradokss ir reāls. lielākā daļa dibinātāju nekad to neizvairās.
Bet, ja jūs izveidojat sistēmu, apzināti, sāpīgi, paredzami, jūs ne tikai augt.
