Začiatočníci nezlyhajú, pretože nemajú ambície.Zlyhajú, pretože zamieňajú dynamiku s strojmi.Tento príbeh som zažil viac ako raz, v niektorých z najagresívnejších, najrýchlejšie rastúcich prostredí na planéte: Uber počas svojho európskeho blesku, Deliveroo na vrchole svojich trhových bitiek, Tripadvisor rozširuje komerčné tímy, Foodbomb sa rozširuje od zúfalých zakladateľov po štruktúrované GTM a teraz stavia svoj vlastný startup od začiatku.
Existuje konzistentná pasca, ktorú som videl, že operátori, zakladatelia a dokonca aj skúsení exekútori spadajú do. Strelili ste svoj prvý milión dolárov v príjmoch a predpokladáte, že stroj funguje.
Pravdepodobne ste sa dostali do tempa, ale motor pod kapotou nie je takmer pripravený na škálovanie.
Práve správanie, ktoré vedie k predčasnému príjmu, je často tým, čo znižuje vašu schopnosť rozširovať sa.
Paradox príjmového motora, definovaný Akcie, ktoré vám prinesú prvý milión dolárov v príjmoch, sú často presné správanie, ktoré vám bráni dostať sa na 10 miliónov dolárov.
Tento film som už predtým videl.
V Foodbomb sme sa rozrástli z dvoch predajcov na takmer 50. Ale prvý 1 milión dolárov? To nebol proces, to bol brute-force zakladateľ hustle, neúnavné studené hovory, kopanie osobných sietí a úprimne povedané, veľa lietania okolo sedadla našich nohavíc.
Ale skúste to urobiť za 5 miliónov dolárov alebo 10 miliónov dolárov ARR s tímom 50 ľudí?
V spoločnosti Uber sme videli opak. V čase, keď sme rozširovali mesto za mestom, sa hnutie GTM industrializovalo. Bolo to metodické, predvídateľné a bolestivé stavať, ale to fungovalo. Nespoliehali sme sa na miestnych hrdinov.
Escaping the Paradox: Build the Revenue Assembly Line Škálovanie nie je hrdinské. Je to priemyselné.
Tu je, ako som sa k tomu priblížil v celej mojej kariére, od špinavých začínajúcich podnikov až po miliardové stroje:
-
Founder-Market Fit → Precision Over Volume
At my startup today, we’re hyper-aware of this. We’re resisting the temptation to chase every curious “interesting” lead.
Namiesto toho robíme to, čo Uber robil vo svojich najlepších rozšíreniach: získajte neľútostnú presnosť. Definujte ICP. Vytvorte blueprints v jazyku kupujúceho. Povedzte nie všetkému, čo vonia ako rozptýlenie.
Na Tripadvisor sa to komerčný tím naučil ťažkým spôsobom. Na začiatku bolo pokušenie naháňať logá a objem. Ale až keď sme sa sústredili na ideálny profil, cestovné podniky, ktoré by mohli skutočne konvertovať v mierke, skutočne spustili rýchlosť príjmov.
Lekcia: Ak nemôžete presne vysvetliť, prečo ste posledných 10 zákazníkov kúpili, a prečo ste povedali nie tým, ktorí ste to neurobili, nie ste pripravení na škálovanie.
-
The First Sales Hire → Experience Over Familiarity
At Foodbomb, our early mistake? Hiring “industry experts” who’d sold to restaurants before, but only small, transactional deals. When we pivoted to larger, multi-site venues with complex needs, they floundered.
Najlepšie výkony neboli nevyhnutne z potravinárskeho priemyslu, boli to operátori, ktorí vedeli, ako uzavrieť šesťmiestne ponuky, navigovať v obstarávaní a riadiť zainteresované strany.
B2B SaaS predajca, ktorý uzavrel zmluvy vo výške 200 000 libier v akomkoľvek odvetví, bude rampa 10x rýchlejšie ako niekto, kto urobil 10 000 libier transakčných zmlúv vo vašom presnom trhu.
-
Incentivise for the Future, Not the Quarter
At my current startup, we’re building comp plans with painful precision. I’ve seen the consequences of getting this wrong.
Na Foodbomb, skoré reps boli zaplatené výlučne na počiatočnej veľkosti transakcie. výsledok? rýchle ponuky, zle-fit zákazníkov, a churn sadzby, ktoré zabili rast.
Oprava? Rozdelené provízie, polovica na uzavretie dohody, polovica na míľniky aktivácie.V spoločnosti Uber sme to urobili cez mestské spustenia: miestne tímy neboli posudzované len na základe prihlásení, ale na základe aktívnych, zadržaných jazdcov a vodičov.
Ak platíte len za uzavreté príjmy, budujete únikovú nádobu. Platiť za aktiváciu, uchovávanie a rozšírenie?
The 3 Early Indicators Your Revenue Engine Works
Váš predajný proces beží bez vás: Ak stále musíte "padák" na uloženie obchodov, vytvorili ste závislosť, nie rozsah.
Profily zákazníkov Získajte užšie, nie širšie: V Deliveroo, keď sme sa rozširovali do nových miest, úspech nebol náhodný.
New Hires Outperform zakladatelia : V Foodbomb, to bolo len vtedy, keď sa predajný tím uzavrel rýchlejšie a dôslednejšie ako zakladatelia, že som vedel, že motor je skutočný.
Staňte sa mechanikom, nie čarodejníkom Rozšírenie príjmov je priemyselná práca, nie mágia.
Začiatočníci, ktorí prekonajú bariéry vo výške 5 miliónov dolárov, 10 miliónov dolárov, 50 miliónov dolárov, sa nespoliehajú na hrdinstvo zakladateľov alebo šťastné zamestnania.
Videl som obe strany. Na Uber, stroje. V počiatočných štádiách začínajúcich podnikov, chaos. Na mojom súčasnom štarte obsedantne uplatňujeme tieto lekcie od prvého dňa, pretože budovanie motora beaty vyhorí na hustotu.
Paradox príjmového motora je skutočný. Väčšina zakladateľov sa mu nikdy nevyhne.
Ale ak budujete systém, zámerne, bolestivo, predvídateľne, nerastete.
