Startupy nie zawiodły, ponieważ brakowało im ambicji. Zawiodły, ponieważ mylą dynamikę z maszynami. więcej niż raz przeżyłem tę historię, w niektórych z najbardziej agresywnych, wysoko rozwijających się środowisk na planecie: Uber podczas europejskiego blitz, Deliveroo na szczycie swoich bitew rynkowych, Tripadvisor rozszerzając zespoły handlowe, Foodbomb rozszerzając się od nieudolnego założyciela do strukturalnego GTM i teraz, budując własny start-up od podstaw.
Istnieje spójna pułapka, w którą wpadli operatorzy, założyciele, a nawet doświadczeni wykonawcy. uderzyłeś w swój pierwszy milion dolarów przychodów i zakładałeś, że maszyna działa.
W rzeczywistości? prawdopodobnie przejechałeś drogę do tempa, ale silnik pod kapturem nie jest gdziekolwiek gotowy do skalowania.
To właśnie zachowania, które napędzają wczesne przychody, często zmniejszają twoją zdolność do skalowania.
Paradoks silnika przychodów, zdefiniowany Działania, które przynoszą Ci pierwszy milion dolarów przychodów, są często dokładnymi zachowaniami, które uniemożliwiają Ci osiągnięcie 10 milionów dolarów.
Widziałem ten film wcześniej.
W Foodbomb zwiększyliśmy z dwóch sprzedawców do prawie 50 milionów dolarów, ale pierwszy milion to nie był proces, to była burzliwa walka założyciela, nieustanne zimne rozmowy, korzystanie z sieci osobistych i, szczerze mówiąc, dużo latania przy siedzeniu naszych spodni.
Ale spróbuj to zrobić za 5 milionów dolarów lub 10 milionów dolarów ARR z 50-osobowym zespołem?
W Uber widzieliśmy odwrotnie.W czasie, gdy rozszerzaliśmy miasto po mieście, ruch GTM został uprzemysłowiony.Było to metodyczne, przewidywalne i bolesne do zbudowania, ale zadziałało.Nie polegaliśmy na lokalnych bohaterach.Mamy silnik dochodów.
Escaping the Paradox: Build the Revenue Assembly Line Scaling nie jest heroiczny.
Oto, jak podchodzę do tego przez całą moją karierę, od nieudanych startupów po maszyny o wartości miliardów dolarów:
-
Founder-Market Fit → Precision Over Volume
At my startup today, we’re hyper-aware of this. We’re resisting the temptation to chase every curious “interesting” lead.
Zamiast tego robimy to, co Uber robił w swoich najlepszych rozszerzeniach: stań się bezwzględnie precyzyjny. zdefiniuj ICP. Stwórz blueprints języka kupującego. Powiedz nie wszystkiemu, co pachnie rozpraszaniem.
Na Tripadvisor zespół handlowy nauczył się tego w trudny sposób. Na początku pokusą było ściganie logotypów i objętości.Ale dopiero wtedy, gdy skupiliśmy się na idealnym profilu, firmy turystyczne, które mogłyby faktycznie konwertować w skali, naprawdę wskoczyły w prędkość przychodów.
Lekcja: Jeśli nie możesz dokładnie wyjaśnić, dlaczego ostatnie 10 klientów kupiło i dlaczego powiedziałeś „nie” tym, których nie kupiłeś, nie jesteś gotowy do skalowania.
-
The First Sales Hire → Experience Over Familiarity
At Foodbomb, our early mistake? Hiring “industry experts” who’d sold to restaurants before, but only small, transactional deals. When we pivoted to larger, multi-site venues with complex needs, they floundered.
Najlepsi wykonawcy niekoniecznie pochodzili z branży spożywczej, byli operatorami, którzy wiedzieli, jak zamknąć sześciocyfrowe oferty, poruszać się po zamówieniach i zarządzać zainteresowanymi stronami.
Sprzedawca SaaS B2B, który zamknął kontrakty w wysokości 200 000 funtów w dowolnym sektorze, wzrośnie 10 razy szybciej niż ktoś, kto dokonał transakcji w wysokości 10 000 funtów na twoim dokładnym rynku.
-
Incentivise for the Future, Not the Quarter
At my current startup, we’re building comp plans with painful precision. I’ve seen the consequences of getting this wrong.
W Foodbomb wczesne powtórki były wypłacane wyłącznie na podstawie początkowej wielkości transakcji. Wynik? szybkie oferty, źle dopasowani klienci i stopy procentowe, które zabiły wzrost.
Rozdzielone prowizje, połowa na zamknięciu umowy, połowa na etapach aktywacji.W Uber zrobiliśmy to w różnych miastach: lokalne zespoły były oceniane nie tylko na podstawie rejestracji, ale na podstawie aktywnych, zatrzymanych kierowców i kierowców.
Jeśli płacisz za zamknięte przychody samodzielnie, budujesz wycieczkę.Płacisz za aktywację, zatrzymanie i rozbudowę?Budujesz maszynę.
The 3 Early Indicators Your Revenue Engine Works
Twój proces sprzedaży przebiega bez Ciebie: Jeśli nadal musisz "spadochronem" zaoszczędzić transakcje, zbudowałeś uzależnienie, a nie skalę.
Profile klientów stają się wąskie, a nie szersze: w Deliveroo, kiedy rozwijaliśmy się w nowych miastach, sukces nie był przypadkowy.
New Hires Outperform Founders : W Foodbomb to tylko wtedy, gdy zespół sprzedaży zamknął się szybciej i bardziej konsekwentnie niż założyciele, że wiedziałem, że silnik jest prawdziwy.
Bądź mechanikiem, a nie czarodziejem Skala przychodów to praca przemysłowa, a nie magia.
Startupy, które przełamują bariery w wysokości 5 milionów dolarów, 10 milionów dolarów, 50 milionów dolarów, nie polegają na bohaterstwie założycieli ani na szczęśliwym zatrudnieniu, budują silniki, dyscyplinowane, precyzyjne, nudne w najlepszy możliwy sposób.
Widziałem obie strony. w Uber, maszyny. na wczesnych etapach start-upów, chaos. w moim bieżącym starcie, obsesyjnie stosujemy te lekcje od pierwszego dnia, ponieważ budowanie silnika bije płonącego w pośpiechu.
Paradoks motoru przychodów jest prawdziwy.Większość założycieli nigdy mu nie ucieka.
Ale jeśli zbudujesz system, celowo, bolesnie, przewidywalnie, nie tylko rośniesz.
