Todos escuchamos las “razones por las que”.Las industrias corren por ellas. “Priorizamos X porque es eficiente.” “Nuestros medios cubren Y porque es novedoso.” “Este es el camino al éxito porque se ha probado.”Durante años, me toqué, tratando de ajustar mi propio viaje empresarial a estas narraciones aceptadas.
No fue hasta que cultivé un tipo diferente de hábito -no solo preguntando "por qué", sino involucrándome en el Diálogo Profundo- que empecé a entender la lógica inexplicable, las reglas invisibles, que realmente rigen la forma en que operan las industrias.
Muchos de nosotros somos enseñados a ser escépticos, a cuestionar.Pero a menudo, eso sólo conduce a un debate a nivel superficial o nos hace “aquella persona molesta”.La verdadera magia ocurre cuando se pasa más allá de la simple interrogación y en una investigación conversacional más profunda.Se trata de discutir las razones declaradas hasta tal punto que los conductores no hablados, los bloques de construcción básicos humanos o sistémicos, comienzan naturalmente a surgir.
Considere el mundo de la investigación de mercado. Es común que las empresas prioricen las estadísticas limpias sobre las historias humanas nuancadas cuando tratan de comprender a sus clientes. ¿La razón declarada? ‘Los estados son cuantificables y escalables.’ Pero si se involucra en un diálogo profundo con los investigadores de mercado y los ejecutivos a los que informa, comienza a descubrir una capa diferente de verdad. Se va más allá de la justificación superficial para entender que esta preferencia a menudo se refiere a la presión intensa para la seguridad defensible en las presentaciones de alta cuota. Se trata de los tomadores de decisiones que tienen un tiempo severamente limitado, y una cultura organizacional donde los números fácilmente digestibles se equivalen con el rigor analítico. El conductor no se refiere puramente a los mejores datos
O considere la fascinación de los medios de comunicación tecnológicos por quienes recaudaron cuánto dinero, a menudo sombreando a las empresas que logran un crecimiento constante y rentable.Un diálogo profundo revela que no se trata sólo de “noticias”.
Mi propio viaje está lleno de momentos en los que este hábito era crucial.Cuando estaba construyendo MotivBase, una plataforma de inteligencia cultural impulsada por la IA, el mundo del capital de riesgo me dijo repetidamente que no escalaría.
Si hubiera aceptado esas declaraciones, o argumentado directamente contra ellas, no habría llegado lejos. En cambio, me involucré en diálogos (a veces dolorosos).
Fue sobre el reconocimiento de patrones basado en sus éxitos pasados (y fracasos), la presión que enfrentaron de sus LPs para encontrar resultados de miles de millones de dólares, y una industria construida sobre un cierto arquetipo de “fundador de tecnología” y “solución tecnológica”.La regla invisible no era “tu idea es mala”, sino “tu idea no se ajusta al modelo que minimiza nuestro riesgo y maximiza nuestro tipo específico de recompensa”.
Entender esta lógica inefable no necesariamente les hizo invertir, pero hizo algo mucho más valioso: me dio claridad y resiliencia. Me ayudó a comprender que su “no” no era siempre un reflejo del potencial de mi empresa, sino a menudo un reflejo de las reglas invisibles que rigen su mundo.
Este hábito de diálogo profundo no se trata de ganar una discusión. Se trata de comprender el terreno. Se trata de ver las corrientes ocultas que forman lo que la gente cree que es posible, valioso o creíble. Es una piedra angular de navegar por las reglas a menudo no habladas e invisibles que exploro en mi próximo libro, “Reglas invisibles: Cómo superar el juego empresarial”.
Es una práctica que te permite moverse con empatía, construir estrategias enraizadas en una realidad más profunda y, en última instancia, esculpir tu propio camino, incluso cuando los bien entrenados no parecen conducir a donde quieres ir.
