Impulse el éxito de las ventas: 5 pasos para crear contenido que atraiga a los clientes potenciales en cada etapa

Uno de los trabajos de su equipo de ventas es educar a los posibles clientes en cada etapa del embudo de ventas. Deben abordar sus puntos débiles y llevarlos a la solución de su producto. Pero no pueden hacerlo solos.

Necesitan contenido que les permita guiar de manera efectiva a los prospectos a lo largo del camino para convertirse en usuarios y clientes de pago.

Tal contenido hace dos cosas:

1. Indíqueles información relevante para compartir con los clientes potenciales en el camino.

   
   

2. Facilita la articulación de cómo funciona el producto.

Aprenderá otras razones a medida que profundice en la pieza.

5 formas de crear contenido que ayude al equipo de ventas

1. Cree estudios de casos/guías que muestren cómo los clientes existentes usan el producto.

Los estudios de casos brindan ejemplos del mundo real de cómo el producto ha ayudado a otros clientes a superar sus desafíos.

73% de los vendedores exitosos están de acuerdo que ve a un prospecto a través del viaje del comprador, según el Content Marketing Institute, porque los estudios de casos muestran que su producto funciona.

Muestran a los prospectos los casos de uso y los desafíos que enfrentaron empresas como la suya y cómo su producto resolvió el problema. También ofrecen una guía paso a paso sobre cómo lo hicieron.

Una guía detallada paso a paso es lo que creó Frontify : Ahorre 700k por año: cómo la creación de marca con software puede ahorrar a las empresas más de $700,000 al año.

Dividieron las secciones de las que hablarían en 5: **

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Luego discutieron cómo su producto ayuda a las empresas a ahorrar $ 700,000 al año a través de su software de creación de marca.

también es cómo Clearscope escribió su estudio de caso : Cómo Pipedrive duplicó el tráfico de su sitio web con Clearscope.

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Una vez leí un estudio de caso de una agencia de marketing sobre cómo aumentaron el tráfico web de un cliente. Mencionaron a los empleados involucrados en las diferentes etapas que condujeron a los resultados para que los lectores puedan consultar a estos empleados en LinkedIn, Google o Twitter para comprender su experiencia.

La cartera de estos empleados puede tranquilizarlos aún más, lo que no solo inspira confianza sino que despierta entusiasmo por trabajar con el equipo.

Sin embargo, ¿cómo ayudan los estudios de casos y las guías detalladas al equipo de ventas?

El contenido de Frontitify generado más de 25.000 visitas y 550 leads . En palabras de Kevin Ailloud, Jefe de Generación de Demanda en Frontify, la guía "les permitió (a los vendedores) desarrollar conversaciones con prospectos sobre el ROI de una manera más estructurada y de apoyo".

En otras palabras, hizo que sus esfuerzos de ventas fueran más eficientes.

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El equipo de ventas también necesita contenido para referir a los prospectos después de una llamada o una comunicación exitosa. Estos deben ser algo diferente al contenido de la parte superior del embudo. Este contenido debe relacionarse con su industria y punto de dolor (si es posible) y servir como seguimiento después de la llamada introductoria.

Por ejemplo, sería emocionante para un prospecto en Martech ver cómo su producto ha ayudado a otra compañía de Martech a lograr sus objetivos. Los vendedores pueden consultar el estudio de caso/guía detallada para mostrar cómo funciona el producto a los clientes potenciales que necesitan verlo.

Carolina Forsey , gerente del blog HubSpot Marketing, dice que un buen estudio de caso "incluye un comienzo, a menudo discutiendo un conflicto, una explicación de lo que sucedió a continuación y una resolución que explica cómo la empresa resolvió o mejoró algo".

Para crear un estudio de caso súper útil:

• Centrarse en la historia del cliente

• Apóyate en cómo ayudó tu equipo y

• Concéntrese en las características + beneficios que recibió el cliente.

2. Hable con el equipo de ventas y cree contenido sobre las preguntas que los clientes potenciales suelen hacer cuando hablan con el departamento de ventas.

Su equipo de ventas conoce las inquietudes y preguntas de los clientes sobre el producto porque hablan con ellos. Solo puede crear contenido que aborde estas preguntas hablando con el equipo de ventas.

Me topé con Content Camel hace unos días. Es un producto que le permite sincronizar la comunicación y las publicaciones de blog con el equipo de ventas, los equipos de crecimiento, los prospectos y cualquier otra persona que debería ver su contenido.

Para el equipo de ventas, esto es lo que quiero decir:

El contenido publicado por el equipo de marketing se actualiza automáticamente en Content Camel para ayudar al equipo de ventas. El contenido también se puede agrupar categoría por categoría.

La agrupación categoría por categoría facilita que el equipo de ventas explore la biblioteca de contenido para encontrar las publicaciones de blog que se aplican a las necesidades de un cliente potencial.

El equipo de ventas también puede iniciar sesión en su cuenta de Content Camel para realizar una solicitud de contenido al equipo de marketing. Esto es lo que parece:

En el cuadro Pide un deseo , el vendedor puede completar el nivel de urgencia, con opciones entre "Necesito" y "Necesito con urgencia". También pueden mencionar el tipo de contenido que necesitan: conjunto de datos, papel, estudio de caso, libro electrónico , etc.

Hay una opción para indicar por qué lo necesitan, el título sugerido y qué debe contener el contenido.

Así es como puedes crear contenido que ayude a las ventas.

No estoy relacionado con Content Camel de ninguna manera: no trabajo con ellos (sería genial), ni tengo una relación con los fundadores.

Pero imagine que este contenido es una forma de hacer crecer las operaciones eficientes entre el marketing y el contenido de ventas , y acabo de conectar mi (léase "su") producto.

Un lector está interesado en este caso de uso con Camello de contenido quisiera aprender más sobre el producto y eventualmente pagar una cuenta.

El punto de mi ejemplo es: permita que el equipo de ventas comunique sus necesidades para que siempre puedan hacer referencia al contenido que ha creado cuando hablen con los clientes potenciales.

3. Cree contenido de la parte inferior del embudo (Botf) que muestre cómo funciona el producto.

Leí contenido de BOTF sobre la incorporación de clientes de una empresa SaaS. El artículo explicaba cómo las marcas de SaaS podían incorporar a sus clientes, pero no mencionaba cómo lo hace su producto.

El escritor agregó un párrafo sobre cómo funciona el producto al pie del contenido donde menos lectores se preocupan. Eso no es lo que debería hacer el contenido de BOTF.

La mejor pieza de BOTF no solo resuelve problemas. Muestran cómo funciona el producto para explicar por qué es mejor que las alternativas del mercado.

Sus instrucciones deben incluir capturas de pantalla, gifs y videos cortos de su producto en acción y cómo resuelve un desafío.

Por ejemplo, si posee una herramienta que ayuda a los administradores de contenido a sincronizar su trabajo con ejecutivos, equipos de ventas y otros (como Content Camel), su contenido BOTF debe mostrar capturas de pantalla y videos cortos de cómo lo hace.

En un anuncio reciente de Salesforce sobre la adopción de ChatGPT en los mensajes directos de Slack, publicaron un gif sobre cómo funcionará.

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Aquí está otro ejemplo de la selva tropical , una herramienta de prueba de control de calidad sin código. Su publicación trata sobre las principales herramientas de prueba automatizadas del mercado.

No solo decía: "Hola, nuestro producto es el mejor porque tiene coincidencia de píxeles, una reproducción de video que le permite ver qué parte de su código se rompió durante la reparación, etc."

No.

En cambio, explicó por qué el producto es el mejor y proporcionó capturas de pantalla y videos que muestran cómo funcionan las funciones.

Esto es lo que parece:

Aquí hay otro clip:

Esto no significa que deba conectar su producto a cada pieza BOTF. Su producto no debería aparecer si tiene dificultades para que parezca natural porque ahuyentará a los lectores; no es lo que quieren leer.

Ahora bien, ¿cómo ayuda este tipo de contenido al equipo de ventas?

Su equipo de ventas puede incluir enlaces a estas páginas mientras se comunica con los prospectos. En un estudio de caso de Dock , el Director de Ventas de Nectar menciona que su correo electrónico de seguimiento incluye videos de demostración, diapositivas, testimonios, información de precios y otras garantías de ventas de apoyo.

Esto se debe a que estas cosas ayudan a los prospectos a acceder a toda la información que necesitan para tomar una decisión sobre usted.

Puede incluir piezas BOTF que resonarán con el prospecto y otros tipos de contenido que muestren el producto en acción.

Eso es porque sus prospectos deben entender cómo maximizar el infierno fuera de su producto antes de decidir si pagarlo o buscar otra empresa que solucione su problema.

4. Cree contenido que cubra todas las etapas del embudo de ventas.

“Los lectores no se mueven estrictamente a través de un embudo. (El viaje del comprador) es un viaje no lineal, leeré lo que me gusta sin ningún orden en particular”, dice Masoomah Memón , estratega y redactor de marcas B2B.

He aquí por qué ella dijo eso:

Su contenido debe servir para fines de compra previa, intermedia y posterior a la compra. Debe crear conciencia, nutrir e involucrar a sus prospectos, mostrar cómo funciona su producto y ayudarlos a ver por qué es el mejor.

También hay que despejarles todas las dudas y animarles a comprar. Un líder de marketing dijo una vez: "Debe tener contenido para las personas que aún no son clientes, contenido para las personas que están cerca de convertirse en clientes y contenido para las personas que ya son clientes". Así es como el contenido ayuda a las ventas.

Todo esto significa que debe crear contenido educativo y centrado en las ventas, por ejemplo, demostraciones de productos, páginas de comparación y tutoriales (si su producto es bastante complejo de configurar). Estos activos de contenido deben proporcionar los recursos que los prospectos necesitarían para tomar una decisión sobre usted.

5. Use datos para informar su estrategia de contenido.

“Usar datos” se está convirtiendo en una palabra de moda, pero no estoy en esa fiesta, se lo aseguro.

Los datos informan las estrategias y el seguimiento de métricas como el tráfico del sitio web, las tasas de participación y las tasas de conversión pueden ayudarlo a detectar qué tipos de contenido resuenan con su audiencia para que pueda ajustar su estrategia en consecuencia.

Después de todo, creo que fue Rand Fishkin quien dijo: “El mejor contenido es el que habla de las necesidades y deseos de tu audiencia”. Para mí, el mejor contenido también ayuda a las ventas y los datos pueden ser el vehículo.

Esto es lo que quiero decir en 3 puntos:

1. Los datos lo ayudan a comprender a su audiencia a través de información sobre la demografía y los intereses. No necesito explicar esto.

   
   

2. Los datos lo ayudan a realizar un seguimiento del rendimiento del contenido: al monitorear el rendimiento del contenido en términos de tráfico, participación y conversiones, puede identificar qué funciona y qué debe mejorarse.

Debe probar y medir constantemente su contenido para ver qué resuena con su audiencia.

Por ejemplo:

• ¿Qué publicaciones convirtieron más a los lectores?

• ¿Qué página es el último punto de contacto que motivó la compra o la solicitud de una demostración/llamada de ventas?

• ¿Cómo puede ampliar la investigación y el contenido que podría lograr más resultados?

Estos pueden ayudarlo a refinar su estrategia de contenido con el tiempo y crear contenido más atractivo que impulse las ventas.

3. Los datos lo ayudan a detectar brechas y oportunidades: debe analizar las palabras clave y los temas de tendencia para identificar las brechas en su biblioteca de contenido. Luego crea contenido que diferencie tu empresa/producto.

Por ejemplo, si es una agencia de marketing y todos se inclinan por las herramientas de redacción de contenido de IA, ‌ haga un estudio de caso completo que compare la calidad que su equipo puede producir con lo que hace la IA.

Vaya un paso más allá: publique las piezas y muestre los resultados sobre cuáles clasificaron y convirtieron más. Puede llevar ambos contenidos a las encuestas de LinkedIn y Twitter y ver a las personas elegir con cuál resuenan más. Esta estrategia no solo te diferencia; muestra a su equipo en acción.

Redondeando la creación de contenido que ayude a las ventas

Crear contenido que ayude a las ventas requiere una comprensión profunda de su audiencia y sus necesidades. Una cosa es haber acertado con la investigación del usuario/persona compradora; otra cosa es tener los recursos para llevarlos de la etapa 1 a la última etapa.

Si necesita ayuda para crear contenido que ayude a las ventas y a convertir lectores, hablar conmigo en LinkedIn .