Entrevista con el fundador de UeCalc, Daniil Khanin: Liberando el poder de la economía unitaria para las empresas emergentes

Introducción

¿Con qué frecuencia has oído que la era dorada de las nuevas empresas de capital de riesgo está llegando a su fin? Cada vez más voces, desde Steve Blank hasta inversionistas de capital de riesgo y representantes de aceleradoras, enfatizan que los fundadores de startups deben mostrar desempeño financiero en lugar de simplemente depender de ideas innovadoras e innovaciones tecnológicas. Como resultado, los fundadores se enfrentan a una pregunta crucial: ¿tienen las habilidades para modelar y utilizar la economía unitaria?

Para obtener una comprensión más profunda de este marco, tuve una conversación con Daniil Khanin , un emprendedor con sede en Barcelona (España) conocido como el gurú de la economía unitaria y el enfoque de decisiones basadas en datos. Daniil es el fundador y director ejecutivo de la startup ueCalc y autor del libro "Unit Economics: Data-Driven Decisions for Business and Startups" con un prólogo de Ash Maurya , autor de los libros más vendidos "Running Lean" y "Scaling Lean".

A lo largo de los años, hemos colaborado con startups a través del acelerador The Internet Initiatives Development Fund y, como parte de mi proyecto especial, "Detrás de la startup: conversaciones con fundadores y visionarios de VC" , le extendí una invitación a Daniil para participar en una entrevista. .

La economía unitaria ofrece un medio rápido y accesible para responder preguntas críticas sobre la efectividad de un modelo de negocio elegido, la inversión requerida para una startup y su duración, el agotamiento proyectado de los fondos y la priorización de los procesos de negocio.

Preguntas y respuestas

Victor Markov: "Comencemos con la pregunta más común: ¿qué es la economía unitaria y por qué es tan crucial?"

Daniil Khanin: "La economía unitaria sirve como un marco universal que integra los aspectos financieros de una empresa con las competencias de producto del equipo que impulsa esa empresa. En las primeras etapas de su viaje, una startup innovadora opera en un ámbito de total incertidumbre. No está claro quién es el cliente, cuáles son sus verdaderas necesidades, cuánto tiempo llevará desarrollar un producto buscado y los costos asociados para el equipo. Sin embargo, se deben tomar decisiones con respecto a la creación del producto, si bien existen varios marcos para esto. Para este propósito, como Lean Canvas desarrollado por Ash Maurya , la economía unitaria se destaca como una herramienta para evaluar las finanzas desde el principio. Además, esta herramienta ayuda a identificar oportunidades de crecimiento dentro de una startup que ya está en expansión.

Victor Markov: "¿Qué hace que la economía unitaria sea tan indispensable?"

Daniil Khanin: "La importancia de la economía unitaria radica en su capacidad para conservar los escasos recursos de una startup. Guía a las startups en la asignación correcta de recursos a lo largo del tiempo, dirigiéndolos hacia los procesos más cruciales. Además, puede conducir a la impopular decisión de No lanzar una startup si carece de viabilidad económica. Si bien esto puede parecer contradictorio (¿quién puede predecir el futuro?), la economía unitaria no se trata únicamente de pronosticar la preparación del equipo para dar forma a ese futuro.

Victor Markov: "Recuerdo numerosos casos en los que los equipos optaron por abandonar sus modelos de negocio y cerrar sus nuevas empresas después de analizar sus modelos financieros y economía unitaria. ¿Puede compartir sus experiencias trabajando con dichos equipos?"

Daniil Khanin: "Aunque no puedo revelar detalles específicos por motivos de confidencialidad, puedo ofrecer una visión general. Todo comenzó cuando un equipo se propuso desarrollar soluciones de TI para grandes instalaciones públicas como estadios y grandes centros comerciales. El equipo albergaba expectativas con respecto a Sin embargo, al armar su modelo financiero, quedaron consternados por las sombrías perspectivas financieras. Se hizo evidente que los rendimientos proyectados eran insuficientes para justificar la continuación de la empresa.

En esta coyuntura, la sabiduría convencional podría dictar que se deben ajustar los parámetros del modelo para obtener resultados favorables. Sin embargo, con un modelo basado en economía unitaria, alterar varios parámetros clave implica ajustar los aspectos correspondientes del modelo de negocio, cada uno supervisado por un miembro del equipo. Esta comprensión llevó al equipo a reconocer su falta de las competencias necesarias para ingresar al mercado y navegar el desarrollo comercial posterior".

Victor Markov: "¿Por qué los equipos no pudieron reconocerlo por sí mismos?"

Daniil Khanin: "A menudo, nuestra fe inquebrantable en una idea nos ciega a la evaluación racional y crítica. Ningún criterio establecido puede eludir esta tendencia. He cometido errores similares en innumerables ocasiones. La belleza de la economía unitaria reside en su transparencia. Al construir una modelo financiero basado en economía unitaria, usted controla un conjunto limitado de parámetros, cada uno directamente relacionado con su equipo y su experiencia. Puede engañarse a sí mismo todo lo que quiera, pero los números ponen al descubierto cualquier problema subyacente, iluminando el verdadero costo involucrado.

Victor Markov: "¿Hasta qué punto este enfoque se alinea con los métodos tradicionales? Los modelos financieros han sido un elemento básico de las escuelas de negocios y los cursos en línea desde hace bastante tiempo".

Daniil Khanin: "Esta es una pregunta fundamental. Formalmente, un modelo financiero elaborado con mis plantillas refleja uno elaborado por financieros experimentados. Sin embargo, el desafío radica en encontrar a alguien dentro de una startup capaz de crear dicho documento y gestionar con habilidad todos los parámetros que contiene. . Mi enfoque representa un cambio fundamental: una nueva filosofía de creación de documentos que resumo en "ser responsable sólo de lo que puedes controlar".

Victor Markov: "Intrigante. ¿Puedes entrar en más detalles sobre esta filosofía?"

Daniil Khanin: "Todo vuelve a la economía unitaria. Como la economía unitaria entrelaza los procesos de negocio con métricas financieras, facilita la construcción de documentos financieros como estados de pérdidas y ganancias, flujos de efectivo y balances. Sin embargo, el autor del modelo sólo gestiona una Seleccionar un conjunto de métricas que comprenden el modelo de economía unitaria. Por lo tanto, para lograr objetivos específicos (por ejemplo, EBITDA o Ingresos), el autor del modelo ajusta las métricas de economía unitaria, que, a su vez, influyen directamente en los procesos de negocio.

Se hace evidente si el equipo posee los medios para impactar estos procesos. Lo más importante es que este enfoque es fácilmente verificable. Si un equipo afirma tener una tasa de conversión del 15% significativamente más alta que el promedio del mercado, debe dilucidar su estrategia para lograr esta hazaña. ¿Poseen experiencia relevante o un plan concreto? Si no, superar la media del mercado parece improbable."

Victor Markov: "Parece una situación en la que todos ganan, beneficiando tanto a los fundadores de startups como a los inversores potenciales. Recientemente usted publicó un libro sobre este tema. ¿Podría darnos más detalles al respecto?"

Daniil Khanin: "Ciertamente. Mientras defendía la economía unitaria, recibí consultas sobre lecturas adicionales sobre el tema. Sorprendentemente, no pude identificar ningún libro a pesar de haber acumulado una gran cantidad de material. En consecuencia, compilé un libro que aclara el enfoque, la filosofía, y subrayando cómo las competencias influyen en el desempeño financiero de las empresas. Básicamente, destilé mi experiencia de una década con economía unitaria, examinando innumerables ejemplos de su aplicación para abordar diversas consultas comerciales, desde la identificación de oportunidades de crecimiento hasta la elaboración de modelos financieros".

Victor Markov: "Está bien, mientras que las nuevas empresas aprovechan la economía unitaria para modelar, aquellas que se encuentran en etapas posteriores de financiación con cifras de ingresos impresionantes también emplean este marco para la toma de decisiones. ¿Cómo se utiliza este enfoque en tales escenarios?"

Daniil Khanin: "De hecho, la economía unitaria por sí sola resulta insuficiente. Si bien ofrece información sobre el estado actual de una empresa, la toma de decisiones informada requiere identificar procesos listos para mejorar, mejorando así el rendimiento empresarial y minimizando el gasto de recursos. Esta tarea no es sencilla , pero representa la esencia del enfoque empresarial. Al identificar el proceso que actualmente ofrece el mayor potencial de crecimiento, se puede lograr un crecimiento sustancial con un mínimo desembolso de recursos, una consideración crítica para las empresas emergentes con recursos limitados".

Victor Markov: "Eso suena intrigante. ¿Puede arrojar luz sobre cómo las empresas emergentes pueden identificar estas oportunidades de crecimiento? ¿Qué herramientas o soluciones se necesitan?"

Daniil Khanin: "Puedes empezar con sólo una servilleta y un bolígrafo, pero las herramientas efectivas son indispensables. Si bien puedes construir un modelo usando cualquier editor de hojas de cálculo o incluso lápiz y papel, identificar oportunidades de crecimiento y elaborar modelos financieros no es tarea fácil. Todo se reduce a cohortes: la base de los datos de economía unitaria. Administrar y analizar cohortes no es sencillo, ni siquiera con Excel.

Por lo tanto, desarrollé ueCalc . Agiliza la creación de modelos de economía unitaria para la mayoría de los modelos de negocio y facilita la construcción rápida de los modelos financieros correspondientes. El servicio se encarga del trabajo pesado y requiere que el equipo simplemente delinee sus capacidades fundamentales para influir en las métricas de economía unitaria de su modelo. Aunque crear un modelo de alta calidad requiere algunos ajustes y un compromiso serio, el proceso sigue siendo mucho más ágil y rápido que el modelado basado en Excel".

Outro

El análisis de cohortes en economía unitaria presenta un desafío multifacético que merece un artículo dedicado. En esta entrevista, Daniil Khanin abordó cuestiones críticas del mundo actual y el estado del mercado de capital riesgo, como la rentabilidad, la conservación de recursos y la toma de decisiones basada en datos.

Si bien implementar el marco requiere tiempo, el retorno de la inversión es rápido. Fundamentalmente, todos los elementos necesarios están presentes: demanda del mercado, soluciones accesibles y una gran cantidad de artículos, libros y recursos. Estos modelos generan beneficios no sólo para las empresas emergentes y los inversores, sino también para el mercado en general.